精选-客户关系管理与规划.docxVIP

户关系管理与规划 程简介 :客户关系管理与规划 总结了大客户重大项■:《客户关系管理与规划》作为销售人员高级培训课程, 总结了大客户重大项 目成功的关键要素，提炼客出客户关系管理与规划的关键步骤与行动计划， 客户关系是 销售项目成功的关键和决定因素。客户关系管理与规划旨在提高销售人员规范客户关系 管理能力，对客户经理的关键行为与动作给予规范， 建立行动准则，对日常行动进行指 导，全面提升客户经理客户关系管理及拓展能力， 识别客户需求能力，制定差异化营销 方案和准确传递公司价值的能力， 从而使销售人员适应行业、客户的变化，完成由销售 人员向营销顾问角色的转变。 程以一个全新的视角剖析了客户关系， 把学员带进一个立体、全面的、系统的客户关系 框架中：组织客户关系、关键客户关系、普遍客户关系。课程从客户决策链及决策流程 分析入手，系统提出了客户关系规划思路及拓展步骤；本课程以讲授、讨论、演练等形 式教学，注重理论性、实用性。 认知客户关系的定义与内涵； 了解一名合格公关人所应具备的素质； 掌握客户关系发展模型及拓展方法，能进行初级的客户关系拓展； 熟悉公司在客户关系拓展方面的资源支持； 从客户的战略、挑战出发，通过决策模式、决策链，进行客户的系统分析; 依据公司的年度目标、中长期目标以及客户关系现状，进行客户关系规划; 应用客户关系拓展方法，实施客户关系拓展。 学习“解读客户战略”的思维方法，实施战略匹配 提高甄别客户需求和准确传递公司价值的能力; 识别客户需求，提高与高层客户的对话能力 正确理解关系和客户关系 客户关系的内容和价值 客户关系管理整体方法论 客户关系规划思路 客户关系规划3P原则 客户关系规划步骤 客户关系管理关键动作和路标 解读客户的发展战略 解读客户的组织架构 解读客户关键职位的KPI 了解关键职位KPI的权重 解读客户的投资计划 解读客户与供应商之间的关系 解读客户对供应商的要求 客户痈点分析 解读客户的成功要素 客户战略匹配 客户关系的发展模型 客户组织结构和决策模式 组织权力地图分析 客户关系平■台构建 客户关系管理（决策模式） 客户公关目标 客户的领导风格类型 合作伙伴建立途径 客户关系管理五大关键行为 “谁”可以成为教练 客户的关系网络图 与客户建立关系网络 客户关系拓展-关键客户关系 发展教练（建立关系网络） 发展教练（甄别客户的态度） 发展教练（客户的领导风格） 发展教练（谁是比较合适的选择对象？） 发展教练（客户关系拓展） 第五部分、客户关系管理流程 现状评估 目标规划 监控执行 考核改进 能力建设 第六部分、客户关系管理工具 客户管理现状评估表 客户关系档案 客户关系管理提升计划书 客户关系管理日常行动表 组织权力地图 客户关系管理作战地图 第七部分、客户关系管理关键业务流程 普遍客户关系管理-五大关键行为管理的运作流程 组织型客户关系拓展管理的运作流程 客户公司考察接待策划的运作流程 会展管理的运作流程 第八部分、客户关系拓展方法 关键客户关系拓展方法 提升关键客户关系的方法、措施 关键客户关系拓展常见问题 组织客户关系拓展方法 组织客户关系的4个层次 组织客户关系拓展常见问题 普遍客户关系拓展方法 普遍客户关系提升常见措施 关键营销活动效果评估 :客户经理、高级客户经理、产品行销经理、高级产品经理。 : 2天/16小时 32 : 16 :中文 :面授 :无 备注: 陈炜然武汉大学市场营销学博士 专业背景：20年大型企业工作经验，华为工作15年，经历过产品经理、客 户经理、市场代表、片区经理、地区部总经理、总工等多个角色工作， 13年市场营销工作经验，3年海外营销工作经历，从事过业务软件、交换、 数据通信、终端等产品的营销工作，长期在市场一线工作，具备较强的 市场一线营销实战经验，对国际、国内大客户营销管理具有丰富的经验。 擅长丁大客户营销、关系营销、竞争营销、解决方案营销，长期从事企 业内部市场营销技能培训工作，对营销经理的职业素养及职能培训具有 丰富的实战经验，编写过《九招制胜》、《客户关系管理》、《双赢谈 判》等实训教材。专注丁营销创新研究，对关系营销和大客户营销具有 独到的见解，发表多篇营销创新及关系网络方面的论文，首创提出“云 营销”概念，对新型社会媒体及社区营销具有深入的研究。 咨询背景：作为高级营销专家参与中国电信、中国移动、中国联通业务 营销策划及市场咨询工作，参与过电信政企客户营销、大客户营销、资 费套餐营销、3G业务营销项目咨询，与运营商共同完成电信 CRM呼叫 中心、IT规划等咨询项目。 培训背景：作为企业高级讲师长期从事企业内训工作，主讲《客户关系 规划及拓展》、《九招制胜》、《客户关系管理》、《市场规划及策略》等课 程。