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学 海 无 涯 模拟商务谈判情景剧 一、谈判双方 甲方：TCL 成都分公司 乙方：四川省德阳市优客宾馆 二、背景 优客宾馆准备把每个房间的电视都换成液晶电视，5 间大的套房需要安 55 寸的液晶电视， 30 间中等房间需要安 42 寸液晶电视，小型商务房 20 间需要安 32 寸液晶电视。并且其采购 部门正在四处收集资料，仔细对比，以确定性价比较高的电视。 XXX 电视集团问讯立即派出工程部与之进行谈判，康佳也仔细调查和认真分析了竞争对手， 提交了一份具有很强竞争优势的策划方案。但由于分公司有重要会议，三天内必须返回成 都。 三、双方采用的谈判策略 甲方: 知己知彼 先报价策略 乙方：糖衣炮弹 拖延时间吹毛求疵刚柔并用 故布疑阵 三、谈判详情 谈判地点：四川省雨城区雅安市雅安宾馆会议室谈判时间：2014 年 4 月 19 星期六 具体谈判人员：甲方：工程部经理-------罗大学 市场部经理-------张燕 乙方：采购部经理-------周洪瑞 采购部助理-------刘逸雯 四、剧本 场景一：乙方采取拖延时间的战术。（乙方先说了一大堆奉承的话，使康佳派去的商人渐渐 的得意忘形了）--------------2009 年 10 月 15 日星期四，下午 4 点 乙（助理）：您好，我是雅安宾馆采购部助理，我们经理今天出差，由我来接见各位。 甲（工）：你好，我是我们工程部经理，这位是我们市场部经理。 乙（助理）：你好，欢迎你们来到“十大魅力城市”之一的雅安。路上辛苦了！ 甲（工）：不辛苦，不辛苦，这里太美丽了！ 乙（助理）：我们 X 经理已经仔细看过了你们递交的产品资料，对你们的产品非常的满意， 辛苦你们了。 甲（市场）：哪里话，哪里话，应该的，应该的！哈哈?. 乙（助理）：能采购到康佳这样大品牌的电视也是在不同程度上提高了我们的档次，而且贵 公司的产品也是享誉全球，听说温家宝总理都专程去深圳华侨城视察了贵公司。 甲（工）：呵呵，这是我们康佳集团的光荣，这也说明我们康佳的产品技术领先，质量有保 障。 乙（助理）：贵公司不仅产品优异，而且出的也都是人才，今天一见果然名不虚传，真是佩 服。 甲（工）：哪里话，都是公司给了我们机遇，培养我们。请问你们 XX 经理何时回来呢？ 乙（助理）：估计他明天下午回来，要不到处游览一番。 乙（助理）：（不给对方机会，马上说）我们雅安很漂亮吧，如果不到处去游览一 阅读会员限时特惠 7 大会员特权立即尝鲜 下真的是遗憾啊！要不这样吧，当你们的导游，领你们到处去走走玩玩吧，怎么样？ 甲（工）：哈哈，好啊，是应该去走走啊，哈哈.. 乙（助理）：哦，对了，不知道你们这次来雅安打算留几天啊，我好为你们安排具体的旅游 行程喔，呵呵。（乙在套谈判日期） 甲（市场）：哦，就留那么几天而已啦，下星期一有事需赶回公司?（说完，捂了嘴巴）（时 间泄露了）;学 海 无 涯 乙（助理）：那就太好了，我这就帮你们安排一下旅游行程吧，保证你们玩得开开心心啊? 我们雅安地虽小，但景点多喔！不然怎么叫魅力城市呢！就让我们仔细的看看她的魅力吧！ （分散注意力，扰乱谈判日程，拖延时间） 甲（工）：也好，麻烦啦。 （就这样，甲方他们被领到酒店的套房休息，接下来的两天，他们跑遍了雅安市好玩的地方。 乙方却一再说经理不在，而且还有时间为由，拖延谈判时间。很快，星期一就要到了，可是 因为一直都是吃喝玩乐，他们没有做好谈判的相关准备）（星期天的谈判，乙方经理出现， 谈判在星期天下午举行） 场景二： 乙（助理）：这是我方 X 经理，这位是康佳工程部X 经理，这位是康佳市场部 X 经理。 乙（经理）：你好！你好！ 乙（经理）：各位不好意思，近期都在谈批工程，照顾不周，请多原谅。 甲（工）：还好，你们助理真是个很好的导游，我们玩的很开心。不知 X 经理的工程谈的如 何了呢？ 乙（经理）：还在考察、对比当中！ 甲（市场）：不会是去谈采购电视的过程吧！ 乙（经理）：正是，海信、TCL、都给了我们他们的报价，尤其是长虹的价格很合理，呵呵， 所以很难抉择啊（故布疑阵）。 甲（工）：X 经理，你的做法欠妥吧？把我们撇下去谈工程，我方很怀疑贵公司合作的诚意。 乙（经理）：没有办法，他们提前约定了谈判的时间，去绵阳来回加谈判最快也需要 3 天。 （望向助理）你没有向康佳公司说清楚情况吗?(态度强硬) 乙（助理）：（面带歉意，沉默，不回答） 甲（市场）：事先约定，能理解嘛！X 经理，让我 们开始吧 乙（经理）：真是的，一点事都办不好，对不起各位。好吧！由我方先助理说一下我们的采 购要求。 乙（助理）：我方本次采购为： 42 寸液晶电视 30 台， 32 寸液晶电视 20 台。共 50 台液晶 电视。均采用壁挂的方式，并负责安装调试。（故意少报的