电销话术讲课讲稿.docVIP

话术 电销话术1 电销一般来讲将包括以下几个步骤： 1.问候/自我介绍。 2.介绍打电话目的（突出你的价值，吸引对方）。 3.确认对方可行性。 4.转向探测需求（以问题结束）。 具体： A．在开始一段对话前，你必须清楚你的电话是打给谁的。当我还是学生的时候，曾今无数次接到这样的电话，说自己是xx公司，专门做重金属的，问我是否对重金属了解不了解，是否有投资意向。还有就是售房的不管三七二十一，电话一打来就介绍一堆，我还没反应过来，他已经介绍完了。上述两种情况，相信大家都遇到过，这无可厚非，因为电销的泛滥，大多数人对电销是非常反感的，很多电销会选择在客户开口拒绝前，就把产品先介绍一遍，以图引起客户的兴趣，但是这种没有质量的电销是没有价值的。当我还是学生的时候，这样的电话对我来说毫无意义，a.因为我没有需求，b.因为我没有钱。对于一个合格的电销来说，一定要在打电话之前把客户的资料搞清楚，这样做有三个好处，a.了解客户能拉近你跟客户之间的距离，b.找到更精准的客户（有决定权）。 B.对自己要推荐的产品/服务非常熟悉。有研究表明，再完美的沟通也是有“位差效应”的，当你在电话中向对方传递产品信息和产品价值的时候，如果你传递的信息是100%，但是由于沟通的“位差效应”，可能传递到对方那里就只剩80%，甚至还没有80%，所以作为电销的我们，必须要对自己的产品很熟悉，对自己的产品的价值有透彻的了解，这样就能将价值最大化地传递给用户。 C．要有灵活应变的能力。移动互联时代，不被推销是不现实的，在我接到的众多的推销电话中，有一个是印象最深刻，是一个推销投资理财产品的小伙子，来电后，我直接决绝了，理由是还是学生、穷，没钱，一般听到用户这么说，有些电销会直接挂电话，要么就是本着再试试的心理让客户先了解了解产品，但是那次给我打电话的小伙子听我这么说以后没有挂电话也没有坚持让我先了解了解产品，而是说没关系，我也是刚毕业的，你是学什么专业的？先加个微信呗，看你挺好玩的，以后有需要再找我。“我也是刚毕业”（拉近距离，让人产生同情心），“你挺好玩的，先加个微信”（就是想先跟你交个朋友），“以后有需要再找我”（我先不打扰你了，如果你有需求了，要想到我哦）。电销在开场白阶段被拒绝的可能性是非常大的，想要通过一次电话就达成目标也是不现实的，如果不能一次电话就达成目标，那为什么不给客户留下深刻的印象，下一次再接着沟通呢？ 另外，吸引对方注意的办法还有： a.陈述你的产品的与众不同之处，如“最大”、“唯一”等 b.谈及你刚服务过他的竞争对手，如“最近我们刚刚为xx公司提供过销售培训服务，他们对服务很满意，所以，我觉得可能对您也有帮助”。 c.谈他所熟悉的话题，如“最近我在报纸上看到一篇您写的文章”。 d.赞美他，如“我听您同事讲您在xx领域很有研究，所以，也想同您交流下”。 e.你所想到的其它的可以吸引客户注意的办法。 除上面提到的几种方法外，还有一些方法： a.提及对方现在最关心的事情 “李总您好，听您同事提到，您目前最头疼的事情是公司现在很难招到合适的人，是吗？” b. 赞美对方 “同事们都说应该找您，您在这方面是专家。” “我相信贵公司能够发展这么快，与您的人格魅力是分不开的。” c. 提及他的竞争对手 “我们刚与××公司（目标客户的竞争对手）合作过，他们认为我们的服务非常好，所以我今天决定给你们一个电话。” d.引起他的担心和忧虑 “不断有客户提到，公司的销售人员很容易流失这一现象，这实在是一件令人担心的事情。” “不少的客户提到他们的客户服务人员经常接到一些骚扰电话，很不好应对，不知王经理是如何处理这种事情呢？” e. 提到你曾寄过的信 “前几天曾寄过一封重要的信/邮件给您……” “我寄给您的信，相信您一定看过了吧！……” f. 畅销品 “我公司产品刚推出一个月时间，就有1万个客户注册了……” “有很多客户主动打电话过来办理手续……” g.用具体的数字 “如果我们的服务能让您的销售业绩提高30%，您一定有兴趣听，是吗？” “如果我们的服务可以为贵公司每年节约20万元开支， 我相信您一定会感兴趣，是吗？” “在30秒内抓住对方的注意力” 在电话被接通后约30秒内，这时候的开场白是否成功将直接关系到谈话能否继续，如果罗罗嗦嗦不着边际，最后被“扫地出门”也就在情理之中了。 “在30秒内抓住对方注意力”成为每一名电话销售人员的一项基本修炼，那如何做到这一点呢？本节将提供六种方法供电话销售人员参考。 A.请求帮忙法 如: 电话销售人员：您好，李经理，我是xx，xx公司的，有件事情想麻烦一下您！或有件事想请您帮忙！ 客户：请说！ 一般情况下，在刚开始就请求对方帮忙时，对方是不好意思断然拒绝的。电话销售人员会有100%的