大学生商务谈判策划书（一）.pptxVIP

学 海 无 涯 王 马 念 、 何 力 1 日期 :201 8 年 4 月 15 日 商 谈判方务：某饮料公司 组 长 ： 田 棚 波 组 员 ： 魏 鸿 、 周 永谈超 、 谢 泽 华 、 判 计 划 书 2 学 海 无 涯 目 录 一、 谈判主题..........................................................................................................3 二、 谈判团队人员组成..........................................................................................3 三、谈判双方的背景分析........................................................................................3 四、 谈判目标..........................................................................................................4 五、程序及具体策略................................................................................................4 七 、 谈 判 议 程 ....................................................................................................5 八、 谈判可能面临的风险分析及预判..................................................................5 3 学 海 无 涯 商业谈判计划书 一、 谈判主题 我公司与绿茶公司谈判饮料项目合资合作 二、 谈判团队人员组成 首席代表：田棚波 专业人员：魏鸿、何力 经济人员：谢泽华 法律人员：王马念 记录人员：周永超 三、谈判双方的背景分析 （一）我方核心利益： 争取最大的收益百分比，并且希望 A 方能够用具体情况保其能够实现； 争取到最大股东利益； 建立长期友好的合作伙伴关系。 （二）对方利益： 争取最大额的投资资金（不低于 50 万人民币） 建立长期友好的合作伙伴关系。 （三）我方优势和机会： 经营饮料生意多年，积累了一定的资金； 有扩展市场的意向，市场有多个方可选择； （四）我方劣势和威胁： 1、对绿茶市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的品质情 况也知之甚少； 2、投资前景未明。 （五）对方优势： 已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初 步形成； 已经拥有一套完备的策划、宣传战略； 初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁茶餐厅及其 它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 4 学 海 无 涯 （六）对方劣势： 品牌的知名度还不够； 缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：（1）扩大生产规模。（2）扩大宣 传力度。 四、 谈判目标 （一）目标： 战略目标： 体面、务实地谈判绿茶项目合资合作，进一步扩大宣传力度，提高品牌知名 度，扩大生产规模的需要，并争取双方长期合作关系 具体目标： 最理想目标：用最少的价格获取最大的利益，我方希望最理想出资金额为 50 万元人民币，并且获得相对应 15%的股权。 可接受目标：出资金额为 150 万元人民币，但股权对方要给 35%的股权。 最低目标：出资金额为 150 万元人民币，但对方要给 30%的股份。 五、程序及具体策略 （一）开局： 1、开局方案设计 营造融洽的合作谈判气氛，给对方一种轻松的合作氛围。 开场陈述：全面陈述我方观点和立场，重点陈述双方核心利益；耐心倾 听对方陈述，抓住对方谈判要点。 倡导：再次倡导我方合作态度的真诚与和平。 (4)应急：对事实进行分析，并结合相关法律依据。 （二）中期阶段： 1、磋商阶段 红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协 议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期收益，先易后难， 步步为营地争取利益。 把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进 两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码（优厚的资金），适当时可以退让换取 其它更大利益。 5 学 海 无 涯 突出优势: 理服