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客户需求分析 1：客户需求”客十“是什么？ 目录 2：如何了解客户需求？ 3：如何与客户进行沟通？ 4：如何来确定客户的购房心里状态？ 5：如何来确定购房决策人？ 1：客户需求”客十“是什么？ 1地理位置、 2购买用途 3购买户型、 4购买面积 5价格预算、 6贷款及全款 7入住时间、 8购买人及决策人 9客户看房经历、 10客户看房时间、 2：如何了解客户需求？ 5W2H分析法 Why---------为什么买 What--------买什么样的房子 where-------在何处买 when--------何时买 Who---------谁买 How---------如何买。 How much------多少钱 2.2：如何了解客户需求？ MAN法则认为作为顾客的人(Man)是由金钱(Money)、权力(Authority)和需要(Need)这三个要素构成的。 一是该潜在客户是否有购买资金M(Money)，即是否有钱 二是该潜在客户是否有购买决策权A(Authority)，即是否能够决策 三是该潜在客户是否有购买需要N(Need)，即是否有需求。 3：如何与客户进行沟通 客户与我们的关系 朋友、同事、老乡、亲戚、家人、包括其他， 拉五同 同乡、同学、同事、同姓、同城 4：如何来确定客户的购房心里状态 一般来说，买方客