美国人的谈判风格（一）.pptxVIP

学 海 无 涯 美国人性格特点： 1.个人独立性。美国人在性格上具有强烈的个人独立性，这与美国父母从小 对孩子自我独立的培养和锻炼密切相关。大多数美国人长大后，自主选择专业、 工作及人生道路。其个人独立性主要建立在自我奋斗和能力基础上。 2.民族优越感。美国的综合实力世界一流；美语是国际谈判的通用语言；美 元是国际结算的首要选择。强烈的民族优越感表现为强烈的自信心。这种自信使 他们喜欢直言批评，缺乏对别人的宽容和理解。 3.竞争意识。个人独立性形成美国人高度???竞争意识。不过度谦虚谨慎,把 握机会；不过度四平八稳，勇于开创。有闯劲就是美国人的竞争意识。美国人尊 重工作中的合理分派及协作配合。 4.热情坦率。美国人性格外向。言行举止表现了其喜怒哀乐。敢于坦率陈述 己方观点，表明立场态度；敢于就不能接受的提议直言相告。他们热情、诚挚、 诙谐幽默。 5.注重对立。美国人独立个性形成其从部分到整体的思维方法。姓名排列、 时间、空间、社会关系等，倾向于将事物对立。缺乏对事物的第三种思维方式 美国人谈判风格： (一) 自信心强，自我感觉良好 主要体现在两个方面： 第二、对本国产品的品质优越、技术先进性毫不掩饰的称赞上。他们认为，遮 掩、谦虚是无能的表现。如果你的产品质量过硬，性能优越，就要让购买你产品 的人认识到。 第二，喜欢批评别人，指责别人。当谈判不能按照他们的意愿进展时，他们常 常直率地批评或抱怨。这是因为，他们往往认为自己做的一切都是合理的，缺少 对别人的宽容与理解 总之，美国人的自信让他们赢得了许多生意，但是也让东方人感到他们咄咄逼 人、傲慢、自大，缺乏教养。 (二)讲究实际，注重利益 表现在以获取经济利益作为最终目标。但是他们注重实际利益，而不不漫天要 价，追求公平合理。 对日本人、中国人在谈判中考虑政治关系、注重友情，随意通融等做法表示不 理解。美国人感到，中国人的地主之谊、客气和热情，常使美国的客人为顾全情 面做出慷慨大方的决策。 (三)热情坦率，性格外向 当对方提出的建议他们不能接受，便会毫不隐讳的直言相告。美国人常对中国 人在谈判中的迂回曲折、兜圈子感到莫名其妙。对于中国人用微妙的暗示来提出 实质性的要求，美国人感到十分不习惯。 文化差异的问题。东方人认为直接地拒绝对方，表明自己的要求，会损害对方 的面子，僵化关系，像美国人那样感情爆发、激烈的言辞是缺乏修养表现。同样， 东方人所推崇的谦虚、涵养，可能会被美国人认为是虚伪、客套。 (四)重合同，法律观念 在他们看来，必须坚定履约合同，如果不能，就要严格按照合同的违约条款支 付赔偿金和违约金，没有再协商的余地。所以，他们也十分注重违约条款的洽商;学 海 无 涯