以客户为中心的销售技巧（一）.pptxVIP

学 海 无 涯 以 客户 为中心 的销售 技巧 【本讲重点】 以销售员为中心的传统销售模式 以客户为中心的销售技巧 几乎每一位销售员都有过这样的经历：在拜访许多公司的时候，常常看见大门上出现“谢 绝推销”四个大字。为什么会出现这种情况呢？难道客户不再购买产品了？客户之所以对销售 产生如此大的抵触情绪，原因非常简单，就是因为客户现在真正掌握了购买的主动权。 以销售为中心的传统销售模式 1．传统的销售流程 图 3－1 传统销售流程示意图 在传统的销售流程中，首先要确定潜在客户群，即哪些人群将是我们的客户，哪些行业将 是我们的目标客户。然后要甄选客户。随后打电话询问客户有没有需求，什么时候进行采购计 划。接下来将是拜访客户，了解客户的需求。最后要阐释产品，然后完成销售。 2．传统销售模式的弊端 不难看出传统销售的整个流程都是以“我”为中心的流程，或者说是以销售员为中心的流 程，没有顾及到客户的存在。 实际上销售员每天都要拜访很多的客户，同样，一个客户每天也会接受许多销售员的拜访。 如果每一个销售员都以自己为中心，强行按照自己的逻辑和步骤把产品推到客户面前，时间久 了客户自然会产生非常大的抵触情绪，这时再去拜访客户的时候，就会发现客户门上的四个大 字“谢绝推销”。 学 海 无 涯 以客户为中心的销售技巧 以客户为中心的销