商务谈判思维 .ppt

第三讲 商务谈判思维 一 思维障碍的主要形式： 经验的东西在特定的条件下会影响人们正确认识事物。 1 思维定势 2 违反逻辑（概念不清 推理不正确） 3 超现实化（理想主义）设想的条件是完美的 1人们会根据自己的经验（已获得的知识）去推断事物的发展 “伪假设” 事情的发展和推断不一致 自护偏见（就是寻找对自己有利的材料来维护自己原来的偏见） 这种障碍往往是无意识的，无意识就不能被自己发现 2 行动者——旁观者效应 谈判者不能直接观察自己的行为，而是把注意力集中在周围的环境因素，在考虑问题时又倾向于低估自己内部的原因。例如：“之所以这样是因为别人……”“这个人总是……” 例子1 用一笔画把下面九个点连起来，要求只能折3次。 1 2 例2 一张桌子有4只角，锯掉一支角，还剩几只角？？ 你肯定觉得很简单，但是还是请你自己仔细想想 我马上公布答案 所以答案是3只 、4只、 5只角 好的 我继续。 如果要你锯掉一只角 让桌子的角变成6只、 7只 或者8只甚至更多呢，你能做吗？？ 自己去想， 一说了。 你又觉得好简单 会表现某种不屑，让它成为永远的秘密吧！！！ 3 对问题过早地去判断 ，而不愿意从多角度去思考 4把谈判看成是一场“零和博弈”。 5 只重视眼前的自我利益而不考虑对方的认可。 6 “晕轮效应” 一个多位数，把最后一位移到最前面去，则新数是原数的2倍。请问这个多位数是多少？ 想出这个问题的最快的是蔡天西，当时她只有 6岁时只用了几分钟。让我们来看看他们家的孩子就知道厉害了。 长子蔡天文，美国康奈尔大学博士毕业，36岁即成为美国宾西法尼亚大学最年轻的终身教授，还担任美国国家基金会的论文审查工作；2008年度世界统计学考普斯总统奖惟一的获得者（统计学的诺贝尔奖） 次子蔡天武，１４岁考入中国科技大学少年班，19岁时考上李政道主办的CASPEA留美博士班，２５岁获得美国罗切斯特大学博士学位，毕业后曾任华尔街基金管理经理，现在美国最大的、素有“金融界哈佛”之称的美国高盛公司出任副总裁； 三子蔡天师，北京外国语学院毕业，曾被美国圣约翰大学录取为博士生，现在国内开办实业； 四子蔡天润，华西医科大学（现四川大学医学院）毕业，曾被美国阿肯色州立大学录取为博士生； 五子蔡天君，中国科技大学硕士；现在中国建设银行工作。 六女蔡天西，１８岁成为麻省理工学院博士生，22岁获得哈佛大学博士学位，２８岁担任哈佛大学最年轻的副教授。比博士还小的博导。 157894736842105263 (315789473684210526 ) 105263157894736842 (210526315789473684 ) 263157894736842105 (526315789473684210) 421052631578947368 (842105263157894736) 368421052631578947 (736842105263157894) 473684210526315789 (947368421052631578) 容易犯的错误：1以为这个数字是5位以内的 2 以为只有一个答案，而不愿意从多角度想 三 心理状态对谈判活动的影响 气质与性格对心理状态的影响 气质：高级神经活动的类型特点在行为方式上的表现 是个人心理活动的动力特征 气质说发展历程： 1）希波克拉底： 认为人体内有生于脑的粘液、生于肝的黄胆汁、生于胃的黑胆汁、生于心脏的血液。根据其比例不一样划分四种： 粘液质——粘液质型 黄胆汁——胆汁质型 黑胆汁——抑郁质型 血液——多血质型 2） 康德接受了希波克拉底的学说。并从两个直角维度进行了描写 3）巴甫洛夫 找到了气质差异的原因（其实是外在表现） 粘液质：沉静稳重 反应迟钝 情绪内在 注意力稳定 少言 善于忍耐 胆汁质：精力旺盛 动作敏捷 直率热情 容易冲动 性急暴躁 形于言表 抑郁质：孤僻 行动迟缓 体验深刻 对细节敏感 多血质：活泼好动 反应迅速 喜欢交际 注意力转移 兴趣多变 感情丰富 艾森格的人格结构图 几个要点： 改变一个人的气质是比较难的 社会环境与教育对人的气质的改造是通过性格的影响进行的。 气质和性格的关系： 1气质会影响性格的表现方式 赋予性格某些特征； 2气质对性格的形成、发展、变化的速度和方向产生一定的影响； 3