项目型销售推进流程（一）.pptxVIP

学 海 无 涯 项目型销售推进流程 项目型销售推进流程概述 我们知道，处于内部采购流程不同阶段的客户位于销售漏斗的不同状态。随 着内部采购流程的推进，客户所在的状态也在向销售漏斗的最佳状态推进，这也 意味着项目型销售的成功几率的逐步上升。 如何保证客户的内部采购流程顺利向前推进呢？也就是说，作为销售一方， 我方应该作出哪些努力呢？我们为了保证客户内部采购流程顺利向前推进而作 出的努力所形成的轨迹，就是我们的项目型销售推进流程。 对应于客户内部采购流程的八个阶段，项目型销售推进流程也由八个阶段组 成。这八个阶段分别是： 客户规划与电话邀约。 客户拜访与初步调研。 提交初步方案。 方案演示与技术交流。 需求分析与正式方案设计。 项目评估。 商务谈判。 签约成交。 由于项目型销售推进流程的八个阶段与客户内部采购流程的八个阶段一一 对应，因此，随着项目型销售推进流程的向前发展，项目型销售的成功率也随之 提高。在整个流程中，每个阶段的最终目的都是激发客户对我方的兴趣，同意我 们参加客户内部采购流程的下一阶段。 项目型销售里程碑与成功标准 通过客户内部采购流程和项目型销售推进流程的描述，大家可能会对整个采 购和销售过程有一定的了解。但是，了解项目型销售的过程并不是本书的目的， 我们需要在了解销售过程的基础上来提高销售表现。因此，仅仅描述销售过程是 不能够满足要求的，而且需要将我们自己的销售过程与项目型销售的过程进行比;学 海 无 涯 对，确定我们的销售过程所处的阶段以及所需要完成的任务。项目型销售里程碑 与成功标准可以帮助我们确定销售过程所处阶段。 项目型销售里程碑与成功标准包含了两个方面的内容： 项目型销售各个阶段的里程碑。里程碑则标志着项目型销售流程某一个 阶段至少应该完成的事情已经实现，真正地进入该阶段。 项目型销售各个阶段成功的标准。成功标准标志着项目型销售流程中某 一个阶段的所有任务全部完成，并且客户给予向下发展的承诺，销售流程得以继 续向前发展，向下一个阶段推进，标志着该项目成功的几率又一次得到提升。 您或许会有疑虑：当一个阶段实现了成功标准，标志了该阶段的结束，这不 同时也是下一个阶段的开端吗？里程碑和成功标准不是同一个事物的两面吗？ 让我们通过例子说明这个问题。 公司 A 参加了公司 B 关于一个工程的招投标活动。A 在与 B 进行了方案演示 与技术交流后，获得了 B 的认可，B 要求 A 进行需求分析和正式方案设计。这表 示 A 已经达到“方案演示与技术交流”阶段的成功标准，该阶段完成了，并且销 售流程继续向前发展。此时，“方案演示与技术交流”阶段结束了，是否意味着 “需求分析与正式方案设计”阶段已经开始了呢？不是的。“需求分析与正式方 案设计”阶段 A 要做的事情至少是对工程进行需求分析，设计出正式方案，因为 如果这些事情不完成的话，这个阶段就不可能成功。所以，如果 A 没有对工程 进行需求分析，设计出正式方案，可以说“需求分析与正式方案设计”阶段并没 有真正的启动。这些事情就是这个阶段的里程碑，只有完成了这些最基本的任务， 才标志着该阶段的开始。完成了里程碑任务，是否表示该阶段成功了呢？答案也 是否定的。除了提交正式方案，A 还应该获得 B 对于正式方案的认可，这才表示 销售流程继续向前发展。由此可以知道，里程碑和成功标准标志着项目型销售流 程各个阶段的开始和结束，但它们并不是同一事物的两个方面。实现了成功标准， 表示销售流程顺利完成了某个阶段，销售成功率提高到一个新值。实现了里程碑 内容，表示销售流程真正进入本阶段。如果没有达到里程碑内容，表示尽管销售 流程已经完成了上一阶段，进入本阶段，但是销售的成功概率并没有提高，还是 处在上一阶段完成阶段。 里程碑与成功标准的基本原则：必须完成某一里程碑内所有行动，才能算是;3;4;学 海 无 涯 效挂钩，让销售经理最为关心的事情变成销售人员最关心的事情。也就是说，在 绩效考核当中引入对过程的考核。这样做不仅可以使销售人员明确在每个阶段应 该完成哪些事情，而且，由于考核了过程，销售人员的努力会清楚地体现在绩效 考核的结果中，因此实现了对销售人员的公正评价，大大提高了销售人员的积极 性。 在项目型销售推进流程的每个阶段中将会提及销售人员每个阶段必须完成 的工作，即项目型销售阶段条件。同时，也会对考核的标准给出建议。在后文我 们还会讲解如何根据项目型销售流程阶段条件，采用基于平衡计分卡的绩效考核 方法，来进行项目型销售人员的绩效考核。 项目型销售管理的八个流程 一、 客户规划与电话邀约 1、 流程关系;6;7;8;9;10;11;12;13;14;15;16;17;18;19;20;21;22;23;24;25;学 海 无