钢材销售技巧之经典之路1教学文案.docVIP

现身说“法”：建筑钢材生意经 前言：他是人民大学的MBA，曾在国家机关任职、大型企业任分公司总经理，和绝大多数的钢贸商相比，他的经历是比较让人意外的。这些经历不仅没有影响他做钢材生意的决心，反而给了他一些帮助，似乎是多年的历练，让对钢材生意一无所知的他，从入行到成功创业，水到渠成。 放弃优秀背景，投身钢材生意 田海先生，生于1971年，2000年前在政府机关工作，由于感到束缚太多，想换一种生活方式，通过自己的努力多赚些钱，然后静下心来做自己真正喜欢的事，便在2000年辞官下海。开始想到企业做高级管理职位，感觉这样比较风光。为了打好基础，便从一些基层工作做起，后来做过行政部经理、总经理助理、总经理，几年下来觉得“打工不是长久之计，最终要有自己的事业”，那时候，身边也有些朋友做钢材生意“赚了大钱”，他觉得可以一试，04年底便到了北京。 在这之前他对钢铁生意的了解基本为零，但他上手很快。“技术含量不太高。家里种田的兄弟都可以做。”他说。他做的是建筑钢材生意，说到成功的经验，他自己归结为两点：一是诚信经商，合理报价；二是自身的学识。 一家一家跑客户，镇定自如进工地 网友：你是做哪方面的，做钢材生意有很多品种的，是建材吗？ 田先生说: 主要做建材，比如线材、螺纹、型材、管材、板材。 网友：做建材是一家一家跑工地吗，有没有其它的方式？ 田先生说: 基本上是，有业务之后要经常发货催款，联系老客户，没时间跑了，新入行的肯定要跑工地。 网友：进工地推销要勇气和智慧，至少连门卫这一关都不好过，你是怎么进入工地的，可以透露一点？ 田先生说：是，要智慧和勇气，要放开面子，选择上班时间，最好戴一顶安全帽，理直气壮、旁若无人、神态自若地走进去，千万别看保安，这是个秘诀。 网友：田总，我问一下钢材是可以暴富的，对我们穷人来说是不是天方夜谭？ 田先生说: 你可以做业务，可以找公司给你发货，在北京市场每家公司都可以给你发。业务可以分成，你用它的资金，这样合作。 主持人说: 会不会你帮他做业务，当客户跟厂家联系上以后把你踢掉？ 田先生说: 绝对不可能的，市场都有它的规律和规则，但有一点，一定要很辛苦。 主持人说: 做业务也很困难的，不是这么容易的？ 田先生说: 对，是很残酷的行业，但有一点，毕竟市场需求很大，下工夫，动脑筋、下本钱，成功的几率还是很大的，说得容易，实际做起来都很难的，每天都要走好几十里地，骑几百里地，有的人时间一长没有业务就灰心丧气了。要有一个过程，不可能刚到马上有业务，有的工地需很长时间，没有开工就跟上了，开工过一段时间才用钢材。 主持人说: 你一般做一个单子多长时间？ 田先生说: 有的要跟踪几个月，有的马上就做了。很长时间的也不一定成，说不定就是白白浪费，也很痛苦的。 第一笔业务未遇行业“潜规则” 网友：请问前期投入大概多少资金，初入钢材生意有什么风险？能不能加盟？ 田先生说: 加盟不能，开始做要看什么生意，可多可少。现在风险有几个方面，一个是价格的风险，比如近期一直在降价，提前进货的都要亏了；另外就是资金回收的风险，有可能客户答应给你钱但没给，就可能把你拖垮，普通业务员第一个风险不存在，第二个风险存在的。 网友：田先生，你的第一笔投入大概多少？ 田先生说: 我个人的投入并不大，就投几万块钱，我主要是靠做业务提成。公司的投入比较大，购货要几百万。 主持人说: 这对其他人有借鉴意义吗？ 田先生说: 有，比如没有资金但想创业的朋友，做钢材就是不错的选择。给别人跑业务，这个我介绍一下，北京钢材业务员的情况，一个是有工资的，几百块钱，或者是一两千块钱，但提成较低。第二个就是没有工资的，公司也不负担任何费用，也没有考勤，也不用上班，业务员跑来的业务由公司负责发货，不用自己拿钱提货，然后公司给你一定的分成，实际上业务员和公司之间是合作的关系。 主持人说: 他找客户，公司发货，其它不用管，然后公司给他分成？ 田先生说: 对，公司也不管你，这个和自己创业一样的。提成看具体卖出的价格。 主持人说: 那做钢材业务员需要一定背景？ 田先生说: 不需要，最好有一定的关系，哪怕认识一个建筑工人。 主持人说: 两种情况？ 田先生说: 对，大部分是第二种情况。我就是第二种情况。 网友：田先生你好，我作为一个贸易新手，很想得到你的指点？ 田先生说: 这个问题太大，我可以介绍自己的一些体会，首先做业务就是做人，让对方认可你这个人，觉得你可信，然后才认可你的产品，第二要懂得一些工程技术，对别的行业要懂得相关行业的技术，根据工程需要，推荐合适价位的产品，做到既不浪费、又保证施工质量，对不仁义的客户建议不要做。有种人，吃你喝你拿你回扣，还要狠命压价、压款，让你赚的钱不够往里搭的，我碰到过一个，气得我差点吐血。还有最后一点要注意防骗，对轻易得