化解转介绍拒绝太极招式含话术29页.ppt

让体的客产心昔情“” 一化解转介绍拒绝的太极招式  自古以来,无论在哪个行业,但凡是在涉及销售的领域取得成功的佼佼者 最喜欢使用的销售原则、策略与技巧就是转介绍。因为我们相信朋友的推荐比 自己盲目地去寻找客户名单要来得更容易,并且更利于自己在销售过程中掌控 主动权  转介绍的定义 通过既有客户或准客户的个绍以获得新的准客户来源。 转介绍是优秀营销人员必备的技能  转介绍的好处 易获取有潜质的准客户名单 ·易收集准客户具体资料 ·易获得见面的机会 建立信任感,销售成功机会大 易获得再次转介绍的机会 客户从众心理能助一臂之力  索取转介绍的时机 ·销售成功时 ·促成未成时 递送保单时 假日拜访时 ·售后服务时 ·理赔服务时 养成随时随地不忘做转介绍的良好习惯  转介绍的步骤 取得认同 提供姓名或范围 找出原因 任何一个环节产 重拾认同 描述计划运用的方式 收集拟介绍客户的 信息 询问是否还有其他 人选 准确锁定 描述准客户开拓过程 促成 试探 ·总结并强调转介绍人的重要性  销售成功时索取转介绍 业务员未进行转介绍的原因 沉漫在签单喜悦中,忘记做转介绍 签了客户的单,不好意思再麻烦 销售只为成交一笔生意 不敢开口要求转介绍 销售成功时是获取转介绍的最佳时机  目标锁定法 上务员:*先生,可能您不知道身边有谁想买保险,谁不想买?因为您毕竟不是做我们这 行的嘛,*先生,其实不是每一个人都适合买保险的,在我所接触的客户当中,他们都 要具备两个条件:第一,他一定要有爱心和责任感,最重要的是要爱护他的家人:第 他一定要有良好的经济基础;第三,要有健康的身体。 先生,我相信“人以群分”,您在这两方面都很值得我学习,您身边的朋友一定有不少 都具备这三个特点,不知道您的好朋友叫什么名字?他住在…电话是 务员:*先生,为了给您的朋友提供最准确和最周到的服务,我想多问一些他们的资料 可以吗?(了解被推荐人的年龄,婚姻状况,职业和收入,健康情形,家庭情况等)