外贸的技巧之工厂客户赊销风险控制的技巧.pptVIP

电子行业终端工厂开发系列之三 全球c采购网 www.Q 赊销风险控制技巧 主讲人:卢春水 全球c采购网 案例: www.Q 1997年成立,主营∏分销业务;推出“黄金渠道” 连锁概念,并大力宣传造势 全暮“蛰 着法人代表是“林大兵”,而名 经理林晓智 99年公司年销售额5亿多;但公司房子汽车均为租用 2000年,成为全国第五大厅分销商,年销售额8亿多 同年,公司开始计划上市融资,后有融资失败传闻 01年1月,开具空头支票,故意填写错误支票等 全球c采购网 www.Q 3月,各大代理商减少发货; 5月,公司没有还过任何一个经销商的货款 6月,林大兵从不接听电话,人也找不到 7月,国内一家供应商把公司告上法庭; 8月,各供应商纷纷报案; 9月,中关村仪科惠光公司总裁林大兵被警方抓 捕 全球c采购网 cn 销售员实地调查技巧 实地调查的要领 实地调查的原则 实地调查的内容 全球c采购网 www.Q 实地调查的要领 ·谈笑用兵 心中有表格,数据易取得 ·广结“善缘”,扩大资料来源 多做听众,少做演说者 大企业看制度,小企业看老板 全球c采购网 www.Q 实地调査的原则 采集时间 采集地点 调查对象 调查内容 全球c采购网 www.Q 采集时间 根据不同的客户特点,选择合适和充裕的时间, 采集地点 从而保证信用信息的完整和准确性 实地调查一个拜访对象所需要的时间在1-2小 时之间 通常不会在周一或周五预约拜访调查对象,除 调查对象 非是任务紧急或对方要求 调查内容 全球c采购网 www.Q 采集时间 实地调查,信息采集地点对判断客户的真 采集地点 实信用状况非常重要 办公室、厂房、仓库……了解核实经营实 企业规模,人员情况,生产情况,设备, 调查对象 存货 调查内容 全球c采购网 www.Q 采集时间 采集地点 找财采管购供销员门 对务购理买应售工卫 关键人 者商商 调查对象 调查内容 全球c采购网 www.Q What:被调查企业属于什么行业和什么类型的企 业?是否从事与营业执照规定相符的业务? 采集时间 Where:办公场所或生产场地在什么地方?是否 有物业产权?是否有研发中心? ho:法人是否就是经营者?法人与经营者之间 采集地点 有什么关系?是否是家族企业?企业有什么特殊 背景? When:企业什么时候成立?从事现在的业务多久? 调查对象 所在行业发展的展望如何? Why:经营者的专业背景情况,为什么进入这个 行业?动机是什么? 调查内容 How:企业经营状况,是怎样经营的?业绩如何? 员工人数是多少?上下游是什么样的企业?与银 行是怎么样往来的?