销售人员激励机制（一）.pptxVIP

;2;3;4;学 海 无 涯 因素才能增加销售人员的工作满意感。 （二）过程型激励理论 1、公平理论 公平理论是以心理学者称作“认知不协调”的概念为基础，由美国心理学家亚当斯于 20 世纪 60 年代首先提出来的。这一理论的基本认识是：所有人都期望自己在工作中投入和 产出之间保持一定的关系，所有不协调的存在都激励着人们去达到协调和减少不协调。 公平理论中的公平，不单是指员工所获得的绝对报酬，更多的时候是指某个人的投入对 产出的比率，而且也是一种与同样条件下有可比性的对象的投入产出比进行比较的结果。通 常个人选择用来比较的对象通常有三大类：“他人”、“制度”、“自我”。 公平理论侧重于强调个体的主观感受和整体的一致性，但该理论也存在一些不足。公平 作为人的主观感受，受到主观和客观两方面因素的影响。由于文化背景、教育程度、个人性 格、外界评价的差异，都会造成不同个体对于同等报酬的公平感不同。;学 海 无 涯 ?;7