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用好政策 灵活营销 促进邮政代理保险业务持续发展 策划单位：　 营销背景： 我局邮政代理保险业务经过几年的强力发展，取得了丰硕的成果`为企业创造了可观的经济效益同时也给职工的收入带来一定的实惠。但是2011上半年我局该项业务发展不太理想，甚至有萎缩的迹象，针对这种情况，我局经过细致的研究业务的特点，认真进行市场调查研究。决定开展百日营销大会战，利用四季度社会资金回笼，发展金融业务黄金季节的有利条件，努力发展，力争代理保险业务走出困境，再创佳绩。 分析市场环境： 首先从不利因素分析，我局代理保险业务没有专业的营销队伍，大部分业务是依托邮储窗口进行宣传引导，客户源主要是上台办理储蓄存款的客户，而且我们的很多固定客户已经办理过我们代理的银保业务，有些业务已经满期兑付，有的险种实际收益并没有当初业务人员宣传的那么高（刚开始办理的时候有点急功近利的思想，有些柜员为了完成任务甚至夸大保险业务的好处，这种情况其实那家金融机构都出现过）导致客户对我们的业务产生质疑，甚至不信任感，办理过的不在接受该项业务推荐。从外部环境来看。各家银行都在办理银保业务，市场竞争日趋激烈，如今的客户更加成熟，选择产品更加理性！没有确实的把握不会轻易接受你的产品推荐。这就要求我们在推出产品的同时，首先自己要熟知产品的特色优势对客户以诚相待，时刻站在长久角度，站在为客户利益着想，更要站在企业长久发展的立场搞好代理保险业务。 从有利的方面分析；我县是个煤炭产业新兴县，最近几年很多大中型集团进驻开发煤炭资源，能源的大力开发带来了地方经济的快速发展，老百姓腰包有钱了。煤老板，小煤老板，煤炭经销商，煤炭运销行业，服务行业等等，只要和煤沾边的不沾边的，都富裕了，老百姓有钱了，除了投资消费以外，还是需要储蓄理财的。单一的储蓄存款并不能满足客户的需要，民间借贷，炒股，房产投资，甚至基金等等让一部分人受益的同时也让一部分人尝到了苦头。而与之相比银保产品还是有一定的保障和市场优势的。保险业务发展空间还很大，有关人士预测未来15年是寿险产品的黄金期。有市场的同时我们内部更为有利的是政策优势，省公司的“人单合一”“身份置换”“晋升通道”也为保险业务发展提供了一定的平台。 营销目标： 9——12月份全局代理保险保费收入完成1200万元。完成上级下达的全年任务。 开发过程： （一）组织全局竞赛活动，调动士气张榜公布竞赛业绩。明确奖励标准，做到奖励兑现及时公正，只奖不罚，按月兑现，在保证完成全局任务的基础上奖励完成业绩优秀的前五名员工外出考察学习，本次活动对全体员工一视同仁，打破身份差别，组织员工学习相关知识。更完美的做好营销工作。调动员工积极性的同时避免有的员工为了完成任务而无序竞争。 （二）锁定目标。1是原来的窗口营销策略加强引导和服务宣传，以诚实优质的服务进行业务宣传推荐，重点是长期购买国债以及到期国债兑付客户，以及有三年以上储蓄投资欲望的客户。2是重点工程安置补偿款受益人员，这类客户因为土地房屋等被征用后会更多考虑未来的养老的一系列问题。营销成功概率较高，而且投保金额也还可观。3是煤矿分红收益客户以及搞煤炭运输销售的客户。4其他人情客户，农村客户投资者等等。 （三）大力宣传，所有网点悬挂横幅，摆放银保产品宣传展架产品说明书等宣传资料，营造热烈鲜明宽松的气氛，条件成熟的营业厅配备专职兼职理财客户经理进行业务宣传引导推荐办理，做好客户预约客户挖掘工作。相关人员做好信息收集，把历年保险收益分红的情况以详实的资料提供客户参考，取的客户信任支持。 (四) 用好政策，全面贯彻上级各项好的政策，从利益分配，奖励兑现，身份转换，晋升晋级的好的政策宣传到位贯彻到位，全力调动全体员工的营销积极性。局领导亲临一线，分片包干蹲点，做好政策指导部门协调工作，为胜利完成任务担当坚实后盾。 营销成果： 经过全局员工努力，在2011年8——12月期间，我局共发展代理保险业务1330万元，其中有500万元大单一个，20到50万元较大单6笔，在一定程度上扭转了银保业务发展不力的局面。 营销感想和总结： (一) 窗口营销永远是基础，树立良好的窗口形象，搞好窗口服务，理财经理以及窗口人员优质的服务是关键。 (二) 多种营销创新营销是今后业务发展的重点方向，除了利用我们自身拥有的资源和条件以外，强化邮政和保险公司合作，为客户提供优质高效快捷的服务是我们面临的必须努力强化改进的，没有优质的服务诚实的服务就不会赢的长久的市场。 (三) 在挖掘客户发展客户的同时，我们的软硬件环境都需要提升，做到引得来客户还要留得住客户，让客户满意是我们服务的根本，有了优质的客户源我们