大客户销售和维护技巧.pptVIP

大客户销售与维护技巧 主讲 提纲 ·一、大客户的定义 大客户经理的态度及核心能力 、大客户关系管理 ·四、大客户管理策略 什么是大客户 广义的概念 狭义的概念 广义概念:大客户与普通的客户差异 普通客户 大客户 决策方向不一个人或夫妻店为主万业团队开发销售及运营 同 体系 采购金额不较小,大金额重复进较大,会重复进货 销售方式不常用广告宣传、店面专业团队开发销售,上门 同 销售 策划、做出解决方案 服务要求不 同 保证正常使用即可要求及时周到全面 务营镨VS关系营 普通销售 大客户销售 请进来 走出去 接待、服务、销售沟通、说服、差异 服务营销 关系营销 狭义概念:20/80法则与大客户 “20/80法则” 解释为“一家企业80%的收 益来源于20%的客户” 也就是说,20%客户创造了企业80%的收益,这部 分客户才是企业生存和发展的命脉,是企业的“ 大客户”。 二、客户经理的态度及核心能力 信任团队,信赖自己 尊重客户,不轻视对手 每个客户都希望价格最低(最好是免费赠送!)、每个企 业的定价都有自己的逻辑体系(不是销售经理随心所欲选 的价位!)。大量的销售事实证明:价格决不是唯一重要 的因素!尤其对运营商大客户来讲,解决方案和产品的复 杂性远高于价格问题。 具备的心态 执着热情知识 能力 目标明确 心态坚定的充满自勤奋成性 爱钱 积极信念信 有责有爱心富于学不会说 善于兴趣 任感 习力“没办法!” 激情敢拼总结和习惯说喜欢观察 分析“我错了! 和思考 营镦、镨售、务 营销获利 销售动作 服务手段 权衡公司于客户之间利益 公司 客