酒水直分销模式解析详细版.ppt

直分销操作实务 第一阶段：产品导入篇 第二阶段：酒店培育篇 第三阶段：流通放量篇 第四阶段：渠道管理篇 0.0 * 产品定位 渠道结构设计 价格体系设计 组织保障 产品导入 0.0 * 第一阶段 产品导入－－产品定位 目前中低档白酒形成两大主流价位 整件批发价格 单瓶零售价格 酒店零售价格 价格一 42－45元／件 8－9元／瓶 10元／瓶 价格二 48－55 9－11元／瓶 13－15元／瓶 价格三 65－75 11－14元／瓶 15－18元／瓶 中 低 档 产 品 Ａ 产品消 费以城 市工薪 阶层私 聚为主 中 低 挡 产 品 Ｂ 其二是流通零售价 在25元/瓶左右 酒店零售价 在40元/瓶左右 产品消费以城市中产阶层私人聚会 一般办公人员政务、商务应酬为主 0.0 * 第一阶段 产品导入－－渠道结构设计 注： 分销结构，根据二级省会市场和三、四级 市场的不同，有所调整，三、四级市场可 以将四级分销结构简化为三级分销结构， 通过暗返的方式把批发环节予以分化 前期产品导入阶段，经销商应承担酒店开 发只能，产品形成动销，步入成熟期后， 有条件的逐步把C类酒店移交给分销商操 作 对于流通批发环节数量的设定，应建立 在对批发环节渠道成员网络覆盖能力和 物流配送能力充分了解的基础上 总经销 小型 零售 客户 以零 售为 主的 重点 批零 客户 重 点 B/c 类 酒 店 A类 K/A 大型 卖场 厂家办事处 社区 便民 超市 Ｃ Ｄ 类 酒 店 以配 送为 主的 “邮差” 分销 商 B类 连锁 商超 物流配送商 0.0 * 第一阶段 产品导入－－渠道结构设计 各成员利润实现的方式： 邮差分销商：配送补贴＋暗返 重点批零客户：暗返＋终端零售利润 物流配送商：配送补贴＋暗返 酒店终端：终端零售加价利润 零售终端（便民店、商超、卖场） 终端零售加价利润＋针对终端的开箱奖或返利 总经销 小型 零售 客户 以零 售为 主的 重点 批零 客户 重 点 B/c 类 酒 店 物流配送商 A类 K/A 大型 卖场 厂家办事处 社区 便民 超市 Ｃ Ｄ 类 酒 店 以配 送为 主的 “邮差” 分销 商 B类 连锁 商朝 0.0 * 销售方式的创新，制订新的通路结构核心要素 总经销 小型 零售 客户 重 点 核 心 酒 店 邮差分销商 大 中 型 商 超 社区 便民 超市 Ｃ Ｄ 类 酒 店 重点 零售 客户 各成员利润实现的方式： 经销商：顺价销售＋年度返利 邮差分销商：配送补贴＋季度返利＋年度暗返 重点批零客户：季度返利＋年度暗返＋零售加价利润＋阶段性进货奖励 酒店终端：终端零售加价利润＋阶段性进货奖励 零售终端（便民店、商超、卖场） 终端零售加价利润＋阶段性进货奖励 渠道策略－地级市场通路结构 0.0 * 总经销 重 点 核 心 酒 店 乡镇邮差分销商 大 中 型 商 超 零 售 户 小 酒 店 批发户 各成员利润实现的方式： 经销商：顺价销售＋年度返利 乡镇邮差分销商：配送补贴＋季度返利＋年度暗返 批发户：季度返利＋年度暗返＋零售加价利润＋阶段性进货奖励 酒店终端：终端零售加价利润＋阶段性进货奖励 零售终端（便民店、商超、卖场） 终端零售加价利润＋阶段性进货奖励 县城 小型 零售 客户 县城 社区 便民 超市 Ｃ Ｄ 类 酒 店 渠道策略－县级市场通路结构 0.0 * 第一阶段 产品导入－－价格体系设计 总体制订原则： 产品导入阶段，应高于市场主流价位，走高打低，应给因为 前期产品导入期强力渠道促销所造成的价格回落预留出足够 的空间；同时给消费者以超值感受 商超与酒店的导入价格应略高于通路，便于批发前期导入酒 店适度的价差 价格体系应较为刚性，不宜频繁调整，可以通过与促销活动 的有机结合，发挥其弹性作用 合理分布各渠道成员的利润空间，特别对于三批环节，要严 格控制利润空间，随着销量的变化进行调整！ 为稳定价格体系，批发环节宜采用平价销售，利用运输补贴 ；固定的月度、季度、年度返利；模糊返利；促销政策等手 段始终把握价格体系的控制权 0.0 * 综述——其它 从目前的执行看：中低档白酒销售对操作的技巧性要求较高，高效的执行力是一切正确的策略最终产生预期效果的必要保障。因此前期灵活多变而又详尽细致的执行方案、简单而又繁重的基础工作的高效执行、分工明确组织保障、合理的激励机制、后期科学的过程管理都是必不可少的关键驱动因素 从未来的发展看：随着快速消费品行业（日化、啤酒、食品、饮料）高质量的行业资本的逐步渗透和现代卖场的强势介入，必然对流通批发环节产生整合和分化作用，经济发展水平的不同导致各地市场变化速度的快慢，做为中低档白酒的销售必须要紧贴流通渠道行业