项目营销模拟训练 确定商务谈判目标 确定商务谈判目标.pptxVIP

确定商务谈判目标;;情景导入;一个正确的谈判目标，往往要经过反复多次的修改与现实对照才能制订出来，制订谈判目标要考虑多方面因素的影响，如本企业的地位、竞争状况、供求状况等。同时，还有保留一定的弹性，具体来说制订谈判目标时应遵循以下几项原则：; 通常谈判目标作为一种预测性和决策性的指南，它的实现还需要参加谈判的各方根据自身利益的需要、他人利益的需要和谈判桌内外各种因素来正确制订和设置。谈判目标的实现程度应该用谈判层次来表示，即争取最优、保证最低，留有适当的回旋余地。; 最优期望目标是指在谈判桌上，对谈判者最有利的一种理想目标，它在满足某方实际需求利益之外，还有一个“额外的增加值”。比如：在资金供求谈判中，需方可能实际只想得到200万元，但谈判一开始，需方可能报价250万元。这250万元就是需方的最优期望目标。这个数字比它实际需要的200万元多50万元。用一简式表达就是： E=Y+?Y 式中： Y——需方的实际需求资金数额； △Y——报价的增量； E——需方的最优目标。 但是，供方绝不会做提供250万元资金的慷慨之事。根据供方了解的信息(如偿还能力、经济效益高低和利率等情况)，他明知对方实际只需要200万元，为了使谈判深入下去，使主动权掌握在自己手中，却故意压低对方的报价，只同意提供150万元。如此这般，几经交锋，双方列举各种理由予以论证，谈判结果可能既不是250万元也不是150万元，而是略低于或高于200万元。;（二）可接受目标; 谈判目标的层次不外乎就是最优期望目标、最低限度目标和可接受目标三种类型，而三者之间的关系是：最优期望目标大于可接受目标，可接受目标大于最低限度目标。 ;;实训项目;（1）将全班学生分为4-6学习小组，以小组为单位组织引导学生讨论什么是谈判目标； （2）各小组成员利用课余时间进行实地调研、网上信息搜集等方式收集相关资料，为张晓收集一套完整的商务谈判目标，做成PPT文件； （3）选取小组在课堂上进行展示，并对其它小组成员的提问进行回答； （4）各学习小组根据活动的内容，写出总结。 ;（1）了解、搜集、使用网络信息、实地调研的能力（30%）； （2）项目工作完成的合理性、逻辑性、创新性（40%）； （3）小组成员讨论、发言的参与性（10%）； （4）小组成员的协作性（20%）。;