销售五步曲（一）.pptxVIP

学 海 无 涯 说服性销售五步曲 说服性销售是一种五步销售的大纲模式，它完美地配合着购买规律及原则，并有针对性地展 开销售工作。 说服性销售技巧的效用 说服性销售技巧既可以用来处理最简单的销售工作，也可以出色地运用在针对个人的甚至是 高级决策层的复杂的销售介绍。 说服性销售技巧的实际应用 成功地采用说服性销售技巧的关键是完全理解每一步的目的和意义，并根据每一步的完成情 况计划或改动自己的销售介绍。 说服性销售第一步-----概括情况 说服性销售技巧的第一步称为概括情况，在这一步中，你需要达到二个目标结果： 目标一、确保你对客户的想法和需求有了很好的了解，客户也同样清楚这一点，换句话说， 你已经得到客户的信任。在他眼中，你作为销售代表真正了解他的想法和需求。 目标二、通过陈述让客户清楚，通过你的建议，它可以得到什么样的明确的利益，这个利益 必须是客户关心的。 现在我们来分析一下如何实现概括情况的第一个目标。作为销售代表，我们常常会遇到三种 情况： 1． 理想的情况是你的想法恰恰同客户的需求相一致。（这常常是良好的客户渗透的结果）， 恭喜， 太好了。我们可以根据客户的需要程度来进行销售工作了。但情况并不汇总这样： 2． 你了解大致情况，但并不明确客户的具体想法／需要。 你在准备这个访问时应该根据掌握的大致情况先问自己： 如