定价三种基本方法专业知识讲座.ppt

文档来源于网络,文档所提供的信息仅供参考之用,不能作为科学依据,请勿模 定价策略——影响定价的因素 1、定价目标 ①利润最大化 ②提高市场占有率 ③预期投资收益率 ④适应价格竞争 ⑤维持生存 ⑥保护环境 文档来源于网络,文档所提供的信息仅供参考之用,不能作为科学依据,请勿模 ?2、企业营销组合策略 由于价格是营销组合的因素之一,所以定价策略必须与产品的整体 设计、分销和促销策略相匹配,形成一个协调的营销组合。例如,为 使中间商乐于经营企业的产品,应在价格中包含较大的贸易折扣,使中 间商有利可图 3、产品成本 产品成本是产品价格的最低限度。产品价格必须能够 补偿产品生产、分销和促销的所有支出,并补偿企业为产品 承担风险所付出的代价。因此,成本是影响定价决策的 文档来源于网络,文档所提供的信息仅供参考之用,不能作为科学依据,请勿模 ?4、企业的定价组织 企业必须决定由谁或哪个部门负责制定价格。小型企业通常由最高层 管理者负责定价 理或产品线经理负责定价。在经 的企业中,产品的销售价格可由推销人员与用户在一定幅度内 协商 5、市场和需求的性质 成本决定了产品价格的最低限度,而产品价格的最高限度则取 决于市场需求 在不同市场结构条件下的定价 市场结构 即定价的客观环境不同,企业定价的自由程度也 不相同。市场结构可分为四种类型:完全竞争、垄断竟争、寡头垄 的价格弹性 文档来源于网络,文档所提供的信息仅供参考之用,不能作为科学依据,请勿模 ?6、竞争者的价格与反应 影响定价的另一个外部因素是竞争者的产品价格和他们对本企 业产品价格变动的反应。因为,顾客选购时,总要在同类产品中比 质比价。 企业在定价时应参照竞争者的产品和价格。 ?7、其它外部环境因素 企业定价时还必须考虑其它环境因素。例如,国内或国际的经 济状况,是否通货膨胀,经济繁荣或萧条,利息率的高低等 政府的有关政策法令也是影响企业定价的一个重要因素。 文档来源于网络,文档所提供的信息仅供参考之用,不能作为科学依据,请勿模 定价方法 1、成本导向定价法 ①含义 此方法为最基本的定价法,它是按产品成本加上预 期利润和应纳税金组成的 ②类型 成本加成成本加成定价公式为:P=C(1+R) 边际成本定价法 文档来源于网络,文档所提供的信息仅供参考之用,不能作为科学依据,请勿模 2、竞争导向定价法 ?①随行就市法 ?以本行业的主要竞争者的价格为企业定价的基础 ?②密封投标法 ?买方引导卖方通过竞争成交的一种方法,买方公开招标,卖方 竞争投标,密封递价,买方按物美价廉的原则择优选取,到期公 布“中标”者名单,中标的企业与买方签约成交 文档来源于网络,文档所提供的信息仅供参考之用,不能作为科学依据,请勿模 3、需求导向定价法 ①依据:将价格设定于竞争者和顾客认知的水平 ②举例:一罐可乐在小店售2元,在餐馆售5元,在高级 宾馆可能售20元。 ③要点:把自己的产品与竞争者相比较,找到价值感 受正确定位 、定价策略 1、新产品定价方法 ①市场撇脂定价法:以 售从而尽快收回成本 ③市场渗透定价法:以 从而尽快占领市场 ③满意定价:以中价销售产品 文档来源于网络,文档所提供的信息仅供参考之用,不能作为科学依据,请勿模 ?2、差别定价法 ?①不同式样:同一质量和成本的花布,因花色不同,需求量不同,定不同的价 格 ②不同顾客:同种商品,对某些顾客照价收款,而对另一些顾客则给予优惠 ?③不同 有些产品价格特别是饮食服务业的价格,可因季节、日期甚至同 天里的不同时间,定不同的价 ?④不同场所:同一个剧场的座位,前排与后排定价不同等 ?3、心理定价策略 ?①尾数 ?尾数定价策略是指给产品定一个零头数结尾的价格。 ?②整数 ?整数定价是把基本价格略作调整,凑成一个整数 ③声望 声望定价兼略是指有声誉的商店或名牌产品,利用其在顾客心目中的声望,将 产品价格定得很高 招定 ?零售商利用部分顾客求廉心理,特意将某几种商品的价格定得较低以吸引客 文档来源于网络,文档所提供的信息仅供参考之用,不能作为科学依据,请勿模 ?4、折扣定价策略 ?①现金折扣:2/10净30天 ?30天内付款不打折,10天付款减价2% ②数量折扣:累计/非累计 ?③功能折扣:鼓励零售商执行某种市场功能,制造商报价:100元,折扣20%及10% ?零售价100元时,批发折扣20%,而零售折扣10% ?④季节折扣:鼓励客户淡季购买 ?5、分地区定价策略 ?①原产地定价(FOB价) ?指卖方负责将产品装运到原产地的某种运输工具上交货,并承担此前的一切风险和费用。 ②统一交货定价 ?企业对不同地区的顾客实行统一价格加运费,运费按平均运费计算 ?③区域定价 ?把产品的销售市场划分为两个或两个以上的区域,在每个区域内定同一价格 ④基点定价 企业指