安家销售逼定的技巧培训.ppt

ANDHOME 安和聚家 房地产进阶知识 (逼定) 公司内部培训课件 A 逼定意义 1234 注意事项 逼定技巧 案例解释 A 逼定意义 234 注意事项 逼定技巧 案例解释 A 规范动作:第一印象是建立客户信任的重要条件,如果开始就赢得了顾 客的好感,能为继续销售的顺利进行打好坚实的基础 服装 姿势 销售人员要注意自己的外表修饰。整洁的抬头挺胸表明销售人员的自信,面带微笑 仪表,考究的服装在无形之中表达着对顾主不仅反映出销售人员良好的心态,还传递给 客善意的尊敬 规范动作 服装、身体姿势、换名片的动 作、专注的眼神和精准的动作 换名片的动作 眼神 顺畅地从名片夹中取出名片递给顾客会给以关爱的眼神注视顾客,会给顾客留下很 客户留下很专业的良好印象 自信的深刻印象 A 逼定大忌:根据环境变化而制定策略,实现精准营销,切忌逼死客户 观察客户对楼盘的关注情况, 注意成交信号 确定客户的购买目标 必须大胆提出成 让客户的注意力集中 交要求,进行交 在目标单位上,进 易,干脆快捷 步强调该单位的优 点 切勿拖延 收放自如 及对客户带来的好处 把控节奏 坚信自己所推单位 切忌强迫客户购买,或 为最适合客户需要 表示不耐烦情绪:“你 让客户相信此次购 到底买不买 买行为是非常正确 关键时刻可以主动要求同事配的决定 合,邀请销售经理加入对话 A 逼定意义 234 注意事项 逼定技巧 案例解释 A 通定时机选择:在最适合是时候,说最适合的话,做最适合的事情 已经激发客户的 兴趣 有同一客户看 已经赢的信任 适宜逼定的四大时机 该套房屋或者 和客户的依赖 制造这种场景 现场气氛较好 客户购买信号:当客户意向加强到一定程度时,可以进场逼定使其成交 语言信号 动作信号 〉表情突然变亲切 〉追问细节 〉眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采 肯定销售人员的观点 从若有所思转向明朗轻松 沉闷型客户询问价格和付款方式 〉嘴唇开始抿紧,似乎在品味、权衡什么 一再要求打折 题集中在某单位时 〉询问具体交楼时间 〉关注销售人员的的动作和谈话,不住点 经常就销售的介绍反问 客户购买意向 头突然用手轻声敲桌子或身体某部分 经常询问同伴意见 追问售后服务 加强 〉反复/认真翻阅楼书、定购书等资料细看 离开又再次返回时 提出异议,对项目的某一优点或缺点将 〉实地查看房屋有无瑕疵时 别关注 客户姿态由前倾转为后仰,身体和语言 〉询问优惠程度,有无赠品时 〉对目前正在使用的商品表示不满 〉出现放松姿态,身体后仰,擦脸拢发 或者做其他放松舒展等动作 〉靠在椅子上,左右相顾突然双眼直视你 〉转身靠近推荐员,掏出香烟让对方抽表 示友好,进入闲联 A 中原准则:快、准、狠、贴 快)要实现快速成交,对于有意向客户,要想尽方法使其尽快下定成交 要了解客户的最迫切需求,从客户的实际条件出发,制定攻击策 准 略 狠 不要放过每一个可能成交的机会,使用一切可以促进成交的方式 保持与客户紧密沟通,多与客户联系,维系良好的关系,以促进 成交及新的可能的成交。 A 阶段性销售技巧:在不同阶段,根据不同情况,准确的分析客户的类型 及其心态,采用最适合的销售技巧,不要一味穷追猛打,方能达到最好 的销售效果 阶段 阶段二 阶段三 来访次数:多次来访 来访次数:首次来访 来访次数:二次来访 客户属性 客户属性:意向强烈客户客户属性:理性客户1、屡不成交客户 无主见客户