南航深圳公司客运市场分销渠道研究.pdfVIP

南航深圳公司客运市场分销渠道研究 摘 要 近年来 , 随着民航企业体制改革的逐步深化 , 国内民航业的竞争格局发生 了重大的变化。国有航空公司垄断经营的局面已经被打破 , 各地方航空公司、 民营航空公司蓬勃发展 , 加速推动民航业走向市场竞争的轨道。由于体制、管 理及观念上的差距 , 以及居高不下的经营成本 , 一些老牌国有航空公司在参与 市场竞争的过程中屡屡受挫 , 经营上面临前所未有的困难和压力 , 想谋求长期 的生存和不断发展 , 企业必须深入分析和面对当前出现的问题 , 并提出可行的 解决方案 , 在最短的时间里调整自身的经营策略 , 以适应市场的变化 , 在竞争 中立于不败之地。 南航深圳公司作为南方航空公司最大的分公司之一 , 地处深圳经济特区这 一国内第四大航空运输市场 , 在其十四年的发展历程中 , 一直为深圳及周边地 区提供优质的航空运输服务。但随着市场环境的变化 , 竞争的不断加剧 , 由于 客运市场分销渠道效率低下导致销售能力下降的问题日益突出。 本文采用分销渠道 ,SWOT分析、市场营销策略等相关理论 , 对南航深圳公 司的运营环境及经营状况进行了分析 , 深入探讨了该公司在客运市场分销渠道 建设与管理方面的现状和存在的问题 , 并分析比较了同行业企业的先进经验 , 提出了其客运市场分销渠道建设及管理的策略调整方案。 南航深圳公司在航线产品、品牌形象等方面具有一定的优势 , 但在市场反 应的灵活性、成本及体制方面又存在一定的劣势。虽然有良好的外部经济环境 以及 2008 奥运会的临近带来的良好发展机会 , 同时也面临深航等强大的竞争对 手、高速公路竞争以及油价上涨等威胁。近几年以来 , 该公司的运营状况出现 了一定的问题 , 反映市场销售能力的产出投入比这一的数值长期低于 100%的 水平 , 表明南航深圳公司在深圳地区所占领的市场份额低于其运力投入的份 额 ; 航班客座率与同样以深圳作为基地的深圳航空公司相比 , 连续三年的差距 都在 5%-10%的幅度 , 而与国航的差距更是达到了 20%这一令人难以接受的 水平。南航深圳公司的市场份额已经由 2003 年的 45.17% 下降到 2005 年的 33.4%。针对这一现象 , 笔者利用市场营销 4PS理论对该公司的产品、价格 , 渠 1 道、促销等营销策略进行了分析 , 结合该公司的实际情况 , 指出该公司客运市 场分销渠道效率下降和管理观念陈旧等问题已经严重影响了市场销售能力。 目前, 南航深圳公司在深圳地区采取以代销为主、直销为辅的分销渠道模 式。其直属售票处、呼叫中心、 B-C 电子客票服务组成的直销渠道是目前国内 航空运输企业直销渠道建设的主流模式。但由于近年来代销渠道的迅猛发展 , 以及长期以来对直销渠道建设的忽视 , 导致南航深圳公司直销渠道销售量占总 销售量比例不足 10%,且这一数字呈逐年下降的趋势。在目前的管