磋商阶段的策略.pptVIP

迫使对方让步的策略 利用竞争（货比三家）策略 软硬兼施策略 最后通牒策略 以柔克刚策略 货比三家策略 货比三家策略，即在谈判某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选其中最优一家的做法。 具体做法： 邀请同类产品的卖方或所需同类产品的买方，同时展开几摊的谈判，将各摊的条件进行对比，择优谈定合同。 有效的反制策略： “事实和数据”策略。 软硬兼施策略 又叫做“红白脸”策略，指的是在商务谈判过程中原则性问题毫不退却、细节问题适当让步的一种策略。谈判时，面对咄咄逼人的对手，可在坚持原则的条件下做一些顺水推舟的工作，等到对方锐气减退时，己方再发动反攻，力争反败为胜。 注意要点： 扮“白脸”的人，既要“凶”，又要出言在理，保持良好的形象，总之，应该是“立场”要硬，条件要得狠。 扮“红脸” 的人，应为主谈人或负责人，要求善于把握火候，让“白脸” 好下台，及时请对方表态。 若是一个人同时扮演“红白脸”，要机动灵活。如发动强攻时，声色俱厉的时间不宜过长，同时说出的话要给自己留有余地，否则会把自己给绊住。若由于过于冲动而被动时，最好的解决方法就是“暂停”、“休会” 或“散会”，通过改变时间，以争取请示、汇报、研究被动局面的化解法。 有效的反制策略： 以牙还牙，采用相同的方法牵制对方。 当面揭穿对方使用的伎俩，直截了当地告诉对方你不喜欢他们扮演“红白脸”这种做法。 最后通牒策略-1 当