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企业现金流管理之回款管理改进方法 在现在的市场环境下，企业的回款任务能否顺利完成，并不完全取决于企业自身， 关键在于客户能否进行积极、有效的合作。 营销管控不能仅仅关注销售收入和利润， 更要重点关注企业的现金流。 DELL 企业董事长戴尔曾经面对企业亏损时举了一个很恰 当的例子： DELL 一直把注意力放在利润上，却很少重视现金周转的问题；这正如开着 一辆车，却只盯着仪表盘上的速度表，而没注意到油表显示已呈红字；戴尔新的营运 顺序不再是“增长、增长、再增长”，取而代之的是“现金流、获利性、增长，依次 发展”。 现金流管控中，合理规划、管好企业的应收账款和应付账款是重中之重。其中， 企业进行回款工作在销售管理中的重要性越来越突出。对于企业而言，能否顺利回收 账款，决定着企业的利益能否真正地实现，因此，在尽量短的时间内回收账款，成为 企业销售管理的一个基本原则。 然而，在现在的市场环境下，企业的回款任务能否顺利完成，并不完全取决于企 业自身，关键在于客户能否进行积极、有效的合作。显然，对于大多数客户而言，资 金并不总是处于充裕的状态，更为重要的是，社会、企业的信用体系尚未建立起来， 一些企业甚至以欠款、赖帐为荣。在这种情况下，企业为了避免由于回款不力而陷入 被动经营的怪圈，就必须引入信用管理、加强回款管控。 在原先的回款管理中，主要问题有：部门职责不清晰；缺乏赊销额度控制；忽视 过程控制；全员信用观念淡薄；赊销而非信用销售。在回款管控改进中，应抓住重点 环节：引入信用管理、建立客户信用评估、授信制度、完善应收账款管理制度，在制 定管控办法时，和实际相结合，使之易执行、好操作，既要明确责任、又要建立接口； 重点放在事前预防与事中监控上，有效地控制赊销风险。 1、应用账龄管理法 实际上，应收账款的管理就是基于应收账款账龄的管理，没有了账龄记录，许多 信用风险管理办法都得不到很好实施。 账龄管理的意义如下：便于运营管理部、营销部门了解每笔应收账款的逾期情况， 及时催收；便于运营管理部、营销部门了解每个客户的拖欠情况，作为审批信用额度 的参考；具体分析企业的应收账款回收状况，提高应收账款的管理水平；根据账龄的 长短，制定不同比率，计提坏账准备金，加速企业资金周转。 2、款项管理策略 应收账款管理牵涉到企业的决策、管理、执行和监督等方方面面，其情况复杂多 变又对企业影响举足轻重，因此必须实行事前控制、事中控制、事后控制的全过程管 理，有效地减少呆账和坏账产生。 事前控制主要措施有：建立客户资信管理系统；完善授信程序与额度控制；签订 合同风险防范；企业的信用管理部门要定期审核、修订合同模版；收集客户合同模版， 进行回款条款分析，并加以建议。 在信用管理初始阶段，企业系统了解每一位客户的信用状况尚有一定难度，但可 以采取逐步推进的方式去实施。首先选择规模大、信誉好的大型机构客户作为试点对 象，通过操作过程中不断地总结和归纳，从 而形成一套适合企业自身特点的客户资信评价系统，然后再推广到中型或小型企 业；对散客和流动客户目前宜严格执行先款后货或现款现货方式。 事中控制具体包括： 1）制定合理的信用政策。信用政策包括信用标准、信用期限和现金折扣政策三个 方面。信用标准高，会使企业遭受坏账损失的可能性减少，却不利于销售；信用标准 低，有利于刺激销售增长，却有可能使坏账损失增加，只有当应收账款所增加的盈利 超过所增加的成本时，才能实施和使用这种信用标准。同样，延长信用期限会使销售 额增加，但也会带来应收账款机会成本、坏账成本等额外的负担，当前者大于后者时， 可延长信用期，否则不宜延长。采用现金折扣，要与信用期限结合起来考虑，并考虑 折扣所带来的收益与成本孰高孰低。 2）在销售合同中明确回款条款： 1、交易条件，如品名、规格、数量、交货期限、 价格、付款方式、付款日期、运输情况、验收标准等； 2、双方的权利义务和违约责任； 3、合同期限； 4、签订时间、经办人签名； 5、经企业审核后，加盖合同专用章或企业 印章； 6、可使用一定的债权保障手段，如提供担保、保险等。 3）进行应收账款的跟踪管理。应收账款一旦形成，企业要在货款形成的前期或早 期进行适度催收，并对该应收账款进行追踪分析和监督。企业要对客户的经营情况、 偿付能力进行追踪分析，并将那些欠款金额大、欠款时间长、经营状况差的客户作为 跟踪的重点。通过应收账款跟踪管理，还可以保持与客户经常联系，提醒付款到期日， 催促付款，了解和发现产品质量、时效和服务等方面存在的问题，以便做出相应的改 正，维护与客户的良好关系。同时，也会使客户感觉到企业施加的压力，使客户一般 不会轻易推迟付款，极大地提高应收账款的回收率。 事后控制是指对逾期应收账款的处理及对违约拖欠货款客户的处理，具体包括对 应收账款回收情况的监督、