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进攻者如何打破渠道壁垒？ ★★★ “铁打的市场，流水的（经销）商，市场时刻处于竞争状态中。对于建立渠道壁垒的一 方我们称为保卫战，而进攻渠道壁垒的一方，我们称为攻击者。打破渠道壁垒的竞争行为就 是进攻战。 对于进攻者，我们要求的除了需要具备犀利的快刀以外，还要注意对竞争的层面和程度 进行鉴别、分类，因为不同的竞争程度和类别，对资源需求和攻坚策略都是不一样的。 进攻者是企业也好，经销商也好，从策略原理上都是一样的：在战术上是选择敌人弱点 实行坚决突击。例如一般突破点，均选择于敌人产品结构接合部，接合点多有空隙之部，乃 至于敌人价格带的侧下和侧上，要找到适合进攻者快速发挥资源优势的作业方式，还要选择 与优势敌人没有正面冲突的地方，确定下来之后要集中所有资源突破之。要在规划的时段内， 时刻关注进度，纠正并理顺过程中的问题，正确突进，而不是无重点地到处乱攻乱突，更不 能把头碰在优势敌人的钉子上。 厂家和经销商进攻的区别仅仅在于厂家相对来讲可以支持持久战，而经销商则不可以。 严格来说，进攻者进攻奏效的两个关键是找到主流产品和主流渠道。这两者是进攻者赖 以进攻的标杆。 如果是经销商进攻，不主张直接进入当地的主流渠道，直接对抗要求比较高，资源支撑 要求比较高，主张导入适合当地消