从郎酒的群狼战略解读郎酒.docx

精品文档 你我共享 精品文档 你我共享 腹有诗书气自华 腹有诗书气自华 从群狼战略看郎酒如何成功 发布时间：2011-04-06 09:29:40 作者：来源：市场部网 网友评论0条字号： 野生狼的智慧是动物之最， 当社会 狼”充分拥有自由市场竞争环境下的天然狼性的同时， 又能聚集更加出类拔萃的人类智慧，如果是这样的一个团队，无论这个团队进入哪个行 业，都会成为这个行业的 业粹”，宛如郎酒团队与洋河团队！ 2010年，郎酒取得了年销售达 58亿的佳绩。面对这一数字，业内无不惊叹！从2002 年汪俊林入主郎酒，短短几年时间，郎酒实现从 2.4亿到58亿的飞跃。郎酒究竟成功 在何处？郎酒又将如何实现新的突破 ？本文试图通过从群狼战略切入，以另类的角度分析 之。 畸找狼性团队的灵魂 狼过着一种群居生活，狼与狼之间有着非常默契的配合，不管遇到什么事情，都会 依靠团队的力量来解决。狼具有敏锐的观察力、精准的攻击力，超强的对环境变化的驾 驭能力，并且对成功坚定不移地向往。 从社会学上讲，狼性就是一种团队精神，一种创新精神和顽强的拼搏精神，是一种 在有限环境和资源条件下求生存和求发展的手段 ！ 2002年，汪俊林入主郎酒集团，自此，揭开了郎酒真正意义上的改革序幕。无疑， 汪俊林首先切入的不是产品，而是团队，一个具有狼性的团队。 从2002年至今郎酒的发展轨迹我们不难看出，郎酒的成功尽管是多方面的，但以 汪俊林为 头狼”的团队执行力在白酒业界是独树一帜的。汪俊林的智慧，是 头狼”的智 慧，是这个狼性团队集体智慧的结晶。一旦形成命令，群狼毫不犹豫为这个集体荣誉而 拼搏。 那么，这个狼性团队是如何打造强势执行力的呢 ？ 在汪俊林的思路中，有一个独特的组织架构。就是大家已经熟知的事业部+办事处 模式。从最初的事业部与办事处都承担销售任务，到事业部成为独立的销售公司，而办 事处更多地担当了规划、管理、服务的职能。郎酒这种组织架构模式的升级也是在不断 地适应着郎酒产品开发以及市场推广需要的创新。这种双规制运作模式看似混乱，但正 因为它适应了市场需求，所以，它成功了。 精品文档 你我共享 精品文档 你我共享 它的成功不是基于它的复制，站在产业的高度审视营销而做出的可持续性的系统创 新。因此，从某方面来说，它的这种 事业部+办事处”模式是无法简单复制的。这也给 我们广大酒类企业一个启示：哪怕只是一个组织架构，都需要以创新的眼光去运作，只 有适合自己的，才是最有效的。 从2004年最初的9个事业部到2008年调整为5个事业部，这不单单是数量的变 化，而是把最终决定权交给了市场，在市场的洪流中，实现优胜劣汰。这是郎酒的组织 架构演变的根之所在。 组织架构的建立、创新和调整，只是为这个狼性团队提供了让营销落地的保证，让 这个团队把 狼性”发挥得淋漓尽致，但并非这个狼性团队的灵魂。 因为营销执行的落实， 其最终作用的需要的是人才，是这个由人才凝聚在一起的团队。 而郎酒这个狼性团队的集体智慧集中体现在 头狼”汪俊林身上。 笔者认为，头狼”汪俊林才是这个狼性团队的灵魂所在。 通过这个狼性团队的灵魂， 时刻能够以狼性的敏锐洞察力对行业发展阶段特点和消费者需求进行准确把握，超越时 空高瞻远瞩，而预先进行配套升级。 郎酒成功了，是这个狼性团队通过汪俊林把这个团队的灵魂的极致彰显。这个团队 无法复制，因为这个团队的灵魂无法复制 一一汪俊林只有这一个。对于我们广大酒企来 说，从郎酒成功中借鉴的东西很多，但请忘记复制。 ?扑朔迷离的群狼战略 现在来说，郎酒的群狼战略是成功的，但并不代表以后还能继续保持旺盛的生命力。 能否继续获得成功，还需要看后续的发展。看这个群狼是不是能够不断自我提高、不断 自我升级，以适应市场、领跑市场。为了更好地解读郎酒的群狼战略，我们不妨先看看 郎酒这个产品线群狼的发展史。 第一阶段(2002-2004) :群狼，有规划无纪律 不客气地说，郎酒在这段时期是地地道道的由正规军与杂牌军组成的超生大队。在 这一时期，并不是说汪俊林头脑里没有规划。恰恰相反，汪俊林头脑里已经有了清晰的 规划，并且在不断调整、不断在完善。 但是，在这一时期，由于汪俊林接手的郎酒正处于低迷时期，尽管当时的郎酒显耀 腹有诗书气自华 着 中国名酒”的光辉，但是，各个市场销售全面下滑， 2002年全年销售只有2.4亿, 企业摇摇欲坠。 面对臃肿、低效的组织架构，面对缺乏竞争力老产品等一系列问题，都需要以汪俊 林为头狼的团队实行大刀阔斧的改革。 这个阶段，由于是改革初期，众多竞争力不强的产品，再加上贴牌、买断产品，尽 管汪俊林心中有着清晰的思路，但是，要一一落实尚需一番工夫，汪俊林的精力也不允 许对付这些杂牌军。再说，贴牌、买断产品对郎酒改革初期的原始积累具有相当重要的 推动作用，因此，正规军