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武汉丽岛花园——打造武汉首个生活特区 2003 年 03 月 13 日13:17 项目简介 武汉丽岛花园，是著名的红挑 K 集团在武汉房地产业的第一个项目，占地 210 亩，容 积率为 1.05 建有用标单体楼宇、包括 46 栋别墅， 12 栋多层和 17 栋高层公寓。 丽岛花园位于武汉南湖风景区腹地，背倚珞枷山、南望狮子山，左侧右翼分别为桂子山 和马房山，同时坐拥 6000 亩大面积，无遮拦南湖景观，有闻名全国的武汉高校文化区—— 一武汉大学、华中师范大学、武汉理工大学、华中农业大学等数十所高等学府环绕四周，小 区的环艺景观由佳、梅、兰、橘、樱、枫、竹七大居住组团组成。每个园区一种花木为主， 配以高低不同、疏密有致，颜色协调的其它 植物，形成错落有致、色彩斑澜的植物群落， 给人以丰富的视觉感。 一 发展商简介 丽岛花园是红桃 K 集团联合其它五大国际知名公司，本着高起点，高标准的要求，力 图建成武汉一流的精品住宅小区。 在此之前，红挑 K 集团一直从事医药保健品行业，但作为一个具有远见的发展商，红 挑 K 看准了当时武汉房地市场没有真正意义上的精品物业这一市场空白，乍一上市便联合 国际国内五大知名公司一起联合开发中南地区最高质素的小区物业。 丽岛花园的发展商—一联合置业（武汉）有限公司，其合作单位包括： 建筑设计：加拿大 B ＋H 国际建筑师事务所 环艺景观设计：香港伯景师设计公司 室内装饰设计：香港陈建中设计有限公司 施工图设计：上海建筑设计院 物业管理顾问：深圳市金地物业管理有限公司 二项目前期推广回顾 丽岛花园分三期开发，总占地面积 10 万多 m2 ，首期总建面积 3.1 万 m2 ，其中别墅 1 万 m2 ，公寓2.1 万 m2 ；单位套数（共）：147 套，其中别墅 23 套，公寓 124 套，复式单 位（共）：18 套，其中 5 层洋房内占 10 套，小高层占 8 套；别墅均价 7500 元／m2 （未折）， 基本在 6000--8000 元/m2 之间；五层洋房均价 3200 元 ／m2 ；小高层均价 3500 ／m2 ；复 式均价 3700 －3800 元 ／m2 。丽岛花园一期总销售额约 1.5 亿，已售达 8000 万元，其中别 墅销售额约 8000 万元，已售 5000 万元公寓销售额约 7000h 万元，已售 3000 万元。在已销售单位中，无论以销售额还是 销售面积计算，社会外销比例只占 20% ，其余均为红桃K 公司员工内部购买。比例如此小 的社会外销比例，让人有一种一期销售表面风光的感觉，表明公众对丽岛花园的认知与认同 还未完全建立，对今后的销售十分不利。 丽岛花园自开卖以来，来参观的人络绎不绝。从省市领导、房产同行到普罗大众对南岛 的评价都赞不绝口。照此情况，丽岛花园的销售应该十分乐观，但事以愿违，参观后口里都 叫好的人都偏偏甚少落订，都抱着一种观望的态度，看一看丽岛一期建成后是否真如所说的 一样。 丽岛花园在上市之初是由深圳某公司作为营销推广的顾问，其操作方式以每个月一次的 咨询为主，在不长时间的推广过程中，主要作了以“告别汉口”、“丽岛新婚”、“武昌之恋” 等为主题的广告宣传以及“明天我们住在哪里”为主题的推广活动。鉴于丽岛花园和一期的 客户主要以红桃 K 内部员工所购买，社会外销比例仅占 20% 的现状况，所以无法看出前期 营销推广所产生的直接效应。 三凌峻接手时所面临的问题 凌峻接手丽岛花园时，经过对武汉房地产市场的深入调查和与发展商的充分沟通，逐渐 明晰了丽岛花园所面临的问题，主要分成以下六个方面： 1 ．有价格定位，无市场定位：丽岛花园首期以3200 －3500 元／m2d 推出市场，基本 上可以说是武汉最贵的商品房，但相应的丽岛花园却没有给到市场上清晰的项目形象，这样 导致市场对项目的定价认同度不高，买家容易将项目与其它竞争楼盘进行对比，大多数买家 认为，定价在 2500 －2800 元／m2 较为合理。 2 ．项目优势陈述不清：丽岛花园有很多优点，那么穷竟哪些是应该主要推广的卖点呢？ 由于对买家的消费心理缺乏透切的认识，只好采用大包围方法，将所有卖点一次性全部推出， 反而令市场对项目的印象模糊不清。 3 ．现场不够完善：以丽岛花园的定价，