如何催收账款.pptx

如何催收账款;教学目标;课程收益;讲师介绍; 回款难啊难！;什么是回款：; 分析回款难现象;（1）根本不回款;（2)饱受折磨的回款;(3)久拖不决的回款;(4)一波三折的回款;不回款的严重后果;(1)品牌影响力差;(2)产品销售力差;(3)遗留问题太多;(4)服务不周到;(5)赊销太随意;(6)客户个人习惯;(7)其他原因;在大客户销售中忽视风险控制的原因与误区;销售过程中的全程信用管理;现代市场经济本质是信用经济 信用管理是现代企业管理的核心内容 提高信用风险的防范能力是企业发展的关键;信用的定义—— 在经济学的意义上讲，是指在商品交换过程中， 交易的一方以将来偿还的方式获得另一方财务的 能力。信用的根据是获得财务或服务的一方所做 出的给付承诺。 信用的实质就是赊销（credit）。;赊销的利弊： 买方市场条件下，赊销是获得客户的必要手段 巨大的信用风险可能产生大量拖欠帐款;赊销的十大好处;赊销的成本： 管理成本 利息成本 坏帐成本 收帐成本 爱德华 10 ：1 规律 —— 货款拖延的利息成本通常是坏帐成本的10倍！;信用风险的分析—— 由于内部管理因素造成的拖欠帐款为70%以上！;信用风险的分析—— 外部环境因素： 产品供过于求，买方市场 贸易纠纷 市场秩序混乱，恶性竞争 客户结算习惯落后，不讲信用 客户偿债能力不足 客户经营不善，破产倒闭 欺诈;信用风险的分析—— 内部管理因素： 激励机制与约束机制不对称 销售部门管理目标不合理 销售人员对客户信息的垄断 客户信息管理滞后，档案不完整 缺少准确判断客户的信用状况的方法 销售人员素质不高，甚至存在销售人员与客户勾结的情况 没有正确的选择结算方式和结算条件 内部审批不科学，领导主观盲目决策 客户选择不当 对应收帐款监控不够 财务部门与销售部门缺乏有效沟通 对拖欠帐款缺乏有效追讨手段 核心问题：企业缺少科学的???用管理制度！;信用管理是现代企业管理的核心内容——;信用管理的四个具体目标—— 建立信用管理部门 建立客户资信管理系统 建立销售信用控制系统 完善货款回收管理系统;客户信用风险识别;如何催收账款?;观念一;观念二; 客户所欠的货款越多、时间越长，偿还就越困难，且越容易导致转向别的公司。相反，催款时表现得越敬业、专业，越能受到客户的尊重和重视。;为什么不回款?; ;四种态度;消极导向型;销货主导型;回款主导型;战略导向型;我们选择的态度;回款管理工作的关键环节 ; ; ;创设回款实现的良好条件 ; ;处理回款问题的原则;如何做好催款工作?;使自己的产品成为畅销品;把给经销商的利益放在明处;提高对客户的服务质量;重视客户资信调查;回款工作制度化;催收货款七大策略;一、利诱 ; ;二、威逼威逼:以某种条件相威胁，强迫客户回款。 ; ;三、情动情动：不投入任何资源，以业务员与客户的交情为依托。; ;四、挤兑挤兑：培养好与客户财务人员的关系，掌握客户的财务动态从而有效挤兑其每一笔资金。 ; ;五、哭穷哭穷：“以其人之道还治其人之身”， 用比客户更加哭穷的办法达到回款目的。; ;六、设套设套：以市场故事为诱饵（不投入具体的资源），促使客户回款。; ;七、倒回倒回：在客户库存太大或“挟货款以令厂家”的情况下，从客户的客户那里回款。 ; ;催款技巧;回款技巧1：理直气壮;回款技巧2：额小为妙;回款技巧3：条件明确;回款技巧4：事前催收;回款技巧5：提早上门;回款技巧6：直切主题;回款技巧7：耐心守候;回款技巧8：以牙还牙;回款技巧9：不为所动;回款技巧10：缠!缠!缠!;回款技巧11：求全责备;回款技巧12：辞旧迎新;回款技巧13：无款无货;回款技巧14：诉诸法律;回款技巧15：功成即退;本讲到此结束，谢谢大家！;1、每一个成功者都有一个