商场招商培训专题方案.doc

　　商场招商培训方案 　　招商培训关键有以下多个方面： 　　项目知识，以使团体组员对项目标现实状况有清楚认识。 　　沟通技巧（如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等），以培养团体组员职业感。 　　招商专业知识（招商步骤、招商策略说明及协议解读、注意事项等）。 　　一、项目知识 　　1、 招商项目有哪些? 　　………… 　　2、 我们优势是什么？ 　　①、黄金地段，交通便利 　　结合商场处位置加以描述（夸张点） 　　②、规模巨大 　　营业面积**万平米，可容纳***家商户入驻，***人同时购物；（较委婉地说明本商场占地***多亩，估计总投资为多少多少，在****一带是最大） 　　③、国际化优异管理模式 　　不间断关注用户服务需求，提供全方位无忧式服务；（具体管理模式应知道） 　　④、一流硬件设施 　　安装安全监控系统、消防系统、背景音乐播放系统、广播系统等优异硬件设施； 　　⑤、助推营销管理模式 　　不停策划实施大型营销活动，以不停提升市场著名度，将***打造成市场著名品牌； 　　⑥、所处地理位置最含有发展潜力 　　本市场将成***业内唯一亮点。 　　3、 招约定位 　　把关键放在中高级类，依靠大品牌（待定）； 　　4、对所招商商品从专业角度加以了解 　　如家俱种类及中国外大品牌，总而言之了解越多就越有信心，不要去等商户一问三不知。 　　二、 沟通技巧 　　1、招商人员必备职业素养 　　①、怎样做一名成功招商员 　　作为一名招商员，在招商中，你需要动用能够使用一切，千方百计地把自已和商铺推销出去。 　　发挥自已优势，克服用户顾虑，成功地把自已和你服务展示出来。你要想到，她人替换不了你。你是世界上最成功招商顾问，你信心、勇气、想象力、持之以恒耐心是你成功之源。除此之外你还需要部分心理素质： 　　诚意，诚意是招商工作最高美德。心存诚意，表现于外是自然而然语气，轻易使用户了解你话语中真实性。假如没有诚意，那么你为了招商所发表美妙言辞，很轻易让人认为你在装腔作势，失去真实感。花言巧语或许第一次能行通，不过第二次起，对方会对你投一怀疑眼光。 　　勇气，即使有些用户自认为是，常常认为自己拥有正确信念，所以持有和你一辩态度。当然用户这种态度不合适，但她们还是衷心期望能和富有坚定信念及充满勇气人为伍。用户心理很微妙，假如你自己产生“不能成交”这种念头，它就会因为心理感应而传达给用户，使她说：“改天再说吧！”给予拒绝。 　　你需要招商知识，对于自己工作、商品、招商须含有充足认识。你或许对商品了解程度未及半数，当用户问你时，这个不知、哪个不晓，从而使用户对你丧失信心，她怎么能入住市场呢？ 　　招商时，需要有克服用户异议能力，在招商态度、服务、价钱、付款条件中，不管那首先说服全部是促进你成功原因。假如你学会了当用户在不太愿意进住时，却能针对用户不一样心理，说服对方，那毫无疑问，你已经是个够格招商顾问了。 　　②、招商人员应备基础技能 　　洞察能力 　　因为不一样人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不一样差异，所以对一个事情就可能产生不一样见解，仁者见仁，智者见智。又因为各人所处地位、担负工作及生活习惯不一样，从不一样角度去观察问题时，也会得出不一样结论。要提升洞察能力，必需从提升观察质量入手。知识、方法、目标是影响招商人员观察质量关键原因。知识是观察用户、了解用户基础，招商人员所含有知识越丰富、越精深，那么对用户观察也就会越深入、越周全。 　　社交能力 　　在社交场所，常常能够看到部分人一旦和她人相识，便能很快找到相互有共同爱好话题，很善于和交往对象打交道，双方经过交谈加深了相互了解，相互留下了良好印象，关系也能够深入改善。为此，在招商过程中，应做好以下几点： 　　1) 待人热情诚恳，行为自然大方。 　　2) 能设身处地站在用户立场上考虑问题，体谅用户难处。 　　3) 有自制能力，能控制自己感情，能沉着、冷静处理问题。 　　4) 即有主见，又不刚愎自用。 　　应变能力 　　在日常工作中，招商人员所接触用户很复杂，很广泛，她们有不一样籍贯、性别、年纪、宗教信仰，有不一样文化知识、思想观念、社会阅历、生活习惯和交往礼节。在招商过程中，招商人员首先要认真观察对手特点，了解社会各阶层知识水准和涵养，以适应不一样用户具体要求。 　　③、招商人员应有职业道德 　　招商人员是企业尖兵，在市场竞争尖锐化今天，谁能够领先掌握用户，谁就能够为自己企业奠定成功基础。所以，每一位招上人员全部想赢得定单，不过非正规程序成交对企业百害而无一易，这里便要说到职业道德了。 　　a) 应为了业绩而不择手段 　　b) 正派企业才会有正派招商人员 　　c) 制订招商人员信条 　　④、对招商人员有用多个