第六章 餐饮销售管理.pptVIP

1、以价值为基础，使价格尽可能接近价值 2、考虑市场供求状况对价格的影响 3、价格符合国家的价格法，实行合理的商品差价（地区差价、季节差价、质量差价） 二、定价目标 1、以企业的经营利润作为定价目标 要求达到的: 收入指标 =目标利润+原料成本+经营费用 +营业税 例：某餐厅要求达到的年利润为20万元，据以前统计资料，原料成本占营业收入的45%左右，营业税5%,经营费用为30%，企业管理费分摊5%，预计明年费用比例变动不大，则明年餐饮营业收入为： TR=200000+45%TR+5%TR+30%TR+5%TR=1333333元 TR取决于：座位周转率和客人平均消费额 2、注重销售的定价目标 定价时追求增加客源和菜品的销量，往往采取低价，但要注意利润。 3、刺激其他消费的定价 如以低价餐饮刺激客房的销售 4、以生存为定价目标（保本点） 保本点客人 固定成本 平均消费额= 客人数×（1-变动成本率-营业税率） 例：某餐厅每月固定成本预计为120000元，变动成本率40%，营业税率5%，餐厅200个座位，供应午晚餐两餐，座位周转率1.5，餐厅保本生存的客人平均消费额为： 120000 200×1.5×2×30×（1-40%-5%） 三、定价策略 1、公开牌价 2、价格水平 3、价格灵活度 4、新产品价格 （1）市场暴利价格 （2）市场渗透价格 （3）短期优惠价格 5、价格折扣和优惠 四、常用定价法 1、声望定价法： 餐饮企业利用本企业在社会上的良好声誉或本企业某些著名厨师在社会上的威望和影响而实施的定价法。 2、不同时间、不同季节定价法： 餐饮企业依据餐饮产品生产原料生长的自然规律、在不同的节气使用不同的原料来制定不同的产品价格。 3、毛利率定价法 （1）毛利率：产品毛利与产品销售价格（内扣毛利率）或产品毛利与产品成本之间的比率（外加毛利率） （2）一般：毛利率越高，售价越高，利润越高；毛利率越低，售价越低，利润越低。 （3）毛利率类别：某个具体餐饮产品毛利率；分类毛利率；综合毛利率；（平均毛利率） （4）一般： ＊粮食主制品低于其他粮食制品； ＊素菜低于荤菜，串荤低于净荤，净荤低于名菜 ＊操作费工、产值较小的产品毛利率稍高些； ＊酒席毛利高于一般菜肴，时菜、名菜、名点高于酒席 ＊高星级酒店餐饮产品毛利高于低星级酒店餐饮产品； （5）餐饮产品价格计算 ＊内扣毛利法 产品售价= 产品原料成本 1-内扣毛利率 ＊外加毛利法 产品售价=产品原料成本×（1+外加毛利率） 第五节 餐厅销售决策 一、餐厅清淡时段价格折扣决策 折价后销售量需 折价前每份菜品毛利额 达折价前的倍数 = 折价后每份菜品毛利额 二、亏损先导推销策略 1、亏损先导产品：企业经过选择将那些价格定得很低的、用来作为诱饵吸引客人光顾餐厅的产品。 2、次级推销效应：某产品的推销对其他产品的销售所带来的影响。 ＊在进行亏损先导推销时应收集下列数据： （1）亏损先导的推销对其他产品增加的客人数和销售额 （2）亏损先导推销所增加的成本 （3）亏损先导推销所损失的收入 （4）推出亏损先导销售所增加的其他费用 （5）计算亏损先导推销所获得的净收益 例如：某餐厅为增加客源，向前来就餐的客人免费提供一杯葡萄酒。这项推销活动会使餐厅的食品收入增加，预计它对餐厅会产生以下影响：（如表所示） 葡萄酒推销的次级效应 第六节 餐 饮 销 售 控 制 一、餐饮销售控制的意义 （一）控制目的 保证厨房生产的菜品和餐厅向客人提供的菜品都能产生收入 （二）销售控制的漏洞 1、吞没现款 2、少计品种 3、不收费或少收费 4、重复收费 5、偷窃现金 6、欺骗顾客 二、销售控制 （一）收银员控制 1、常见于收银有关的差错与舞弊 （1）舞弊 ＊走单 ＊走数 ＊走餐