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玩转化妆品销售，让顾客 100%掏钱包的销售话术 化妆品店老板会抱怨进店的顾客越来越少，但那些进了店的顾客，你的 BA 都留得住吗？客流可以通过促销活动来吸引，但成交率就得靠 BA 的一 张嘴了。 有时消费者自己也说不清他们为什么本想购买 A 产品，最后却买了 B 产 品，是拔腿就走还是下定决定买单，很多时候就取决于 BA 的一句话。而说 出口的话是否恰当，则首先要看你懂不懂顾客的心。 顾客在店内犹豫不决，或许是因为商品缺货，货量不足无法引发消费者 的购买兴趣；或许是担心品质得不到保证，有的商品以减量换价做促销，消 费者识破后，大多不再去购买；还有的时候仅仅是不满意 BA 的服务。 如何打消顾客的顾虑？如何在关键时刻力挽狂澜？品观君为大家收集 了 10 大场景下留住顾客的 22 种话术。顾客想走的时候，你该这么说…… 进店就走型 【场景一】顾客说：“我只是随便逛逛” 分析：在顾客没有明确购买意向 ，也没有明显皮肤问题的情形下，BA 要想向顾客推荐产品，就要针对顾客 的肌肤类型和季节性需要推荐保养产 品，而不是功效性产品。但也并非一开始就直接推荐，需要讲究技巧。 话术一：（针对顾客的肌肤类型介绍相关产品）“小姐，您好！欢迎光 临**化妆品店！您的皮肤挺不错的，一看就知道平时很注重保养，只是可能 稍稍有点偏油。我建议您可以考虑一下 XX 控油保湿系列的产品，很清爽又 控油！买不买没关系，要不这样，我帮您先试用感受一下吧？” 话术二：（根据季节特性，进行产品推荐）“小姐，您好！您的气色真 不错，皮肤也非常好！不过，现在这个季节挺干燥的，皮肤的水分流失相当 快，所以要特别注重补水保湿哦！我们现在新出了一款产品——**霜，50G 包装的，使用后皮肤水汪汪的，滋润而不油腻。是我们化妆品店卖的最好的 明星产品之一，现在这个季节最适合用了！买不买没关系，您可以先试用感 受一下。”（边说边试用……）关于这一点的使用技巧和玩法，我们在 魔 鬼提问术 中已经详细的分享过了，奇正商道，如果你想更加具体的学习提 高，那你可以去关注一下这个公众号，你会发现惊喜的，这里就简单说一下。 【场景二】顾客只是简单地询问个别商品的价格就准备走 分析：既然顾客询问了价格，说明她对这个产品感兴趣，只是可能与她 的心理价格不一样。这时可以利用门店的其他活动留住她，或者用会员赠送 礼品、免费修眉、化妆等服务留住她。 话术一：（尝试挽留顾客）“您买不买都没关系，可以先免费试用一下 产品。我们店内也有免费的修眉、化妆服务。” 话术二：（很诚恳地询问）“请问您为什么不买呢？我刚做销售，经验 不足，请多多指教……”通过顾客的回答，了解她不买的原因，再加以解释。 【场景三】顾客说：“你们的产品好少呀，没啥好买的” 分析：顾客说这句话，是因为还没有看到让她有兴趣的产品，这时候就 需要 BA 的推荐了。 话术一：“是的，我们这儿的产品虽然不多，不过件件都是我们老板精 心挑选的，每件都有自己的特色，我来帮您介绍，您喜欢什么样的产品呢？” 话术二：“我们这儿的产品确实不多，因为我们老板喜欢比较有特色的 产品，不过有几款我觉得非常适合您，来这边请，我帮您介绍，您想先看面 霜，还是 ” 【场景四】顾客说：“我不需要这个”/“我用什么都没有效果” 分析：顾客认为护肤没多大作用，可能是因为选择产品不当或不重视护 肤。但既然会进店来逛，说明顾客心底里还是需要这些产品的，这时就需要 BA 对顾客进行护理意识的培养。 话术一：“是的，我以前也是这么想，但我做化妆品销售以后发现坚持 用护肤品的顾客往往比同龄人显得年轻得多，她们都告诉我坚持不懈对肌肤 进行护理一定会有效果。” 话术二：“可能您现在还年轻，对皮肤护理的意识不强，但随着年龄的 增长，皮肤大都会出现一些问题，而这些问题都是逐渐积累而成的，所以从 现在开始就要做一些基础的护理保养，以避免今后问题的出现。” 话术三：“二十五岁以前人的皮肤具有可逆性，出现的一些问题可以自 行修复，但二十五岁以后的新陈代谢开始减弱，皮肤失去了可逆性，必须要 靠相应的护理来延缓它的衰老。” 试用不买型 【场景五】顾客说：“我已经在别的店办了会员” 分析：顾客说这句话的时候，BA 应该感到高兴