（优质医学）临床上量常规方法.ppt

临床上量常规方法 * 临床上量常规方法 发现问题 诊断 措施 通过对医院的详细分析找出上量的方法 * 发现问题—找到销量差距 医院（级别） 门诊量 目标销量（及格） 目标销量（良好） 目标销量（优秀） 三甲 2000以上 2000 3000 4000 三级以上 1000--2000 1000 2000 3000 二级以上 1000以上 1000 2000 3000 二级以下 500--1000 500 1000 1500 * 诊断 代理商 代表 * 诊断--代理商 是否掌握医院情况 已开发科室数量/空白科室数量 开处方医生数量/质量 VIP医生数量 竞争产品情况 销售政策是否合理 销售队伍组成结构 是否进行目标管理 是否进行过程管理 * 诊断--代表 对产品的了解和重视度（时间、资金） 已开发科室数量/空白科室数量 开处方医生数量/质量 VIP医生人数 VIP医生处方量 通过对医院的详细分析找出问题 * 措施1—优化人员 设立项目经理 更换代表 增加人员（2个以上代表分科室操作一家医院） * 措施2--目标管理 代理商对代表进行目标管理（精细化管理） 订立医院阶段性销量目标 增加科室数量目标 现有科室上量目标 医生开发数量目标 增加VIP医生人数 增加VIP医生处方量 * 措施3--过程管理 代理商对代表进行过程管理 周/月会制度 产品培训考核 定期检查目标达成情况 对代表的目标达成情况采取激励措施 表格管理（附件：目标医院管理表） * 目标医院管理表 医院名称 医院级别 日门诊量 脉血康2011年1月销量 2月销量 3月销量 4月销量 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 * 医院名称 本医院科室名称 本科室日门诊量 本科室脉血康月 均销量 本科室医生数量 已处方脉血康医生数量（本科内） 　 心内科 　 　 　 　 　 肾内科 　 　 　 　 　 神经内科 　 　 　 　 　 中医科 　 　 　 　 　 骨科 　 　 　 　 　 疼痛科 　 　 　 　 　 妇科 　 　 　 　 　 耳鼻喉科 　 　 　 　 　 老年科 　 　 　 　 　 内分泌 　 　 　 　 　 康复科 　 　 　 　 　 普外科 　 　 　 　 　 血管外科 　 　 　 　 　 神经外科 　 　 　 　 　 心外科 　 　 　 　 　 泌尿科 　 　 　 　 　 骨科 　 　 　 　 　 便民门诊 　 　 　 　 　 体检中心 　 　 　 　 目标医院管理表 * 目标医院管理表 医院名称 科室名称 已开发医生姓名 已开发医生月门诊量 已开发医生脉血康月均销量 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 * 措施4--增加投入 对代表完成阶段性目标的奖励（过程激励） 对潜力大的目标医生投入更多资源 客户销量阶段性奖励 （月销量50盒以上、月销量100盒以上） 学术会议（科室会等） * 措施5—建立标杆 标杆医院 标杆代表 标杆医生 附件：标杆样板 * 标杆医院样板 医院（级别） 目标销量 开发科室数量 开处方医生数量 三级以上 2000 8个以上 50人以上 二级以上 1000 5个以上 20人以上 *