成功销售的八种武器 付遥.docxVIP

第一讲，以客户为导向的营销策略 1 采购的四个要素 了解 需要（且值得)　相信 满意 2 以产品为导向的营销模式 　　 4P 　produｃts 高质量的产品 　 　 　 　ｐrice 有竞争力的价格 ｐlace 方便的分销渠道 　 　 ｐｒｏmotiｏn 强有力的促销 针对的是采购四要素的其中一个:了解 Dell 案例：戴尔的营销理念（以客户为导向）：根据客户需求定制产品,抛弃代理商，直接销售,给客户提供上门的服务 3 以客户为导向的营销模式 　 销售的四种力量（针对客户采购的四个要素）:（1)介绍和宣传 　 　 　 　 　　 　　 　 　 (2）挖掘和引导客户需求 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 （３)建立互信关系 　 　 　 　 　 　 　 　 (4)超越客户期望 销售活动的代价: （１)费用 (2） 时间 评估销售活动的指标: （1）客户的数量　（2)客户的级别 (3）客户的职能 以客户为导向的销售策略:（１)善于使用销售的四种力量 　 　 　 (2）计算销售活动的代价 　 　 　　 　　 (3）评估销售活动的对象 第二讲，大客户分析 1 大客户的特征 　 两类不同的客户: (1)个人和家庭客户 (２)商业客户 两类客户的差异:　(1）采购对象不同 (２)采购金额不同(商业客户采购金额大,重复率高) （3)销售方式不同 (4）服务要求不同 ２ 大客户资料的收集 大客户资料:（1)客户的背景资料 (２）竞争对手的资料 (３)采购项目的资料　 （4) 客户的个人资料 3　影响采购的六类客户 　 商业客户的三个层次：（1）决策层 （2）管理层 (３）操作层 影响采购的六类客户:（1）决策层的客户　(2）使用部门管理层的客户 (3）财务部门管理层的客户 （4)技术部门管理层的客户 (5） 操作层的使用者 (６) 操作层的维护者 第三讲 挖掘需求与介绍宣传 1 挖掘客户需求 越深入挖掘客户需求，越能够找到销售机会 　 挖掘客户需求必须明确采购指标 　　　不仅要挖掘到客户外表的需求,而且要挖掘到需求背后的需求 2 介绍宣传产品 　　要有针对性的销售（围绕客户需求进行介绍） 　客户拜访过程中三分之二时间来倾听客户讲需求 销售介绍的三个方面：（1）特性 （2)优势 (3)益处 FAＢ 　 　 　把侧重点放在益处介绍方面。强调我们有的,竞争对手没有的。 第四讲　建立互信与超越期望 １ 引言 　35%的采购经理选择信赖厂家和品牌 2 建立互信关系 　 首先要了解客户的利益和兴趣 四种客户关系：（１）局外人关系 (２）朋友关系 (3）供应商关系 (４）合作伙伴关系 　 　　 　　 　 　１２4和1３4 　 既要满足客户的企业利益,又要满足客户的个人利益 　　销售人员要建立良好的形象 3 超越客户期望 我们向老客户销售更容易 　　 如果一个客户满意,他会告诉4个其他客户；如果一个客户不满意,他会告诉1４到1５个客户 超越客户期望的原则: 　 (1)谨慎承诺 　 　避免过度承诺 （２）倾听反馈 跟踪客户使用后的满意程度 　 （３）解决问题　 协调资源解决客户遇到的问题 (4）扩大销售　　 向客户索要推荐名单 第五讲 客户采购的六大步骤 1 案例 2 客户采购的流程 （1)发现需求 使用层　 (2）内部酝酿 决策层 （３）系统设计 需要厂家帮助分析设计,形成方案 　　 （4）评估比较　 标书发出,客户坚持他的采购指标 （５)购买承诺 　 通过谈判保护自己的企业利益 　　（6)安装实施 　 在这一阶段,客户和销售厂商将发生角色转换 　 　 　在整个购买流程过程中,决策层是参与环节最少的 　 　 不成功的销售人员总是把时间花在了评估比较和购买承诺上 　　　 在商用客户内部,80%会循环采购 第六讲　　针对客户采购流程的六步销售法 1 引导期的销售步骤 　(1） 计划和准备 找到目标客户 （2)　接触客户　 接触客户时首先要树立良好的形象 　　 　（3） 需求分析 这一阶段最重要的是了解客户的需求 2 竞争期的销售步骤 　 (1） 销售定位 　 　 梳理客户之间的关系 　　 (2）　赢取订单 　　 　 　 (3)　跟进客