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主题 电话销售和直销的区别 电话销售五大步骤 签单三步曲 处理疑义三步曲 电话销售人员八大必备特质 电话销售过程中最容易出现的问题 我的蜕变历程 电话销售和直销的区别 电话销售五大步骤 开场白 话天地 入主题 试缔结 再缔结 销售循环 寻找客户 筛选客户 确认顾客需求 提供满意方案 成交 实际执行 签单三步曲 第一通电话 筛选客户 条件+意愿 一个都不能少,做聪明的农民!!! 根据需求抛卖点 客户要什么就给什么,利益式说法很重要!!! 尝试缔结 根据客户类型尝试缔结，千万不能千篇一律!!! 1 、 時間管理文件包 運籌時間的法則 具備時間觀念： 李嘉誠 華盛頓 精確計算時間：時 秒 毫秒 微秒 毫微秒 微微秒 下午給你電話 走了一會兒 吸一會煙功夫 馬上 明確目標和計劃 效能重於效率 靈活運用8020法則 善於利用零碎時間 注意休息和調節 避免不必要的時間浪費 二、中高层管理者的资格认证 公司治理实例（现象分析） 国有企业存在很强的内部人控制 国有企业经营者的行为短期化 国有企业常有抵制兼并或者过度扩张的现象 股东会形同虚设 董事长大权独揽，董事会作用无从发挥 监事会仅是摆设 ,职责难以发挥 国有股份制企业股权配置一股独大，导致经营风险大 所有者在公司规模较大时仍然事必躬亲 小股东的“搭便车”现象和侵犯小股东利益 母子公司的治理结构不切合实际 要求企业根据自己的实际建立科学和激励相容的结构体系 总经理是负责并控制公司及其分支机构各生产部门或其它业务单位的高级职员 与董事会为委托代理关系，对董事会负责 总经理的权力 （1）主持公司的生产经营管理工作，组织实施董事会决议； （2）组织实施公司年度经营计划和投资方案； （3）拟订公司内部管理机构设置方案； （4）拟订公司的基本管理制度； （5）制定公司的具体规章； （6）提请聘任或者解聘公司副经理，财务负责人； （7）聘任或者解聘除应由董事会聘任或者解聘以外的负责管理人员； （8）公司章程和董事会授予的其他职权。经理列席董事会会议。 总经理应具备的基本特征：采用中短期眼光 ，根据工作实际情况，拟出各种管理方案 ，管理公司资源 ，负责具体日常决策和提高业务绩效 详细设置见组织结构设计 2 、 統籌安排目標任務 如何处理高价值活动? 让高价值活动充实每一天，剩余的时间再用于做琐碎的小事。 坚持重点，排除外界干扰，头脑中始终有最终的结果。 设定最后期限，合理安排事情的进展 将大项目分解，逐步完成。 高效运用自己的黄金时段 奖励自己，始终保持积极进取的态度。 如何处理低价值的活动? 授权或分派出这些活动，节约自己的时间。 降低自己的标准，不要追求完美。 学会放弃既没有价值，又浪费时间的事。 将它们汇总，集中时间处理。 做正确的事比正确的做事更重要 第二通电话 开场聊天 把握尺度！欲擒故纵 处理异议+再次开发 不要急哦，客户舒服才会付钱！！！ 再试缔结 广播种，勤收割 即使你不买，也要记住我！ 第三通电话 OK 签单 不OK 再次开发+再次尝试缔结 还是不OK 预约下次回访时间，即使你不买，也要记住我！ 处理疑义三步曲 反应-----设身处地 澄清-----提出问题 回应-----提出答案 电话销售人员八大必备特质 热情 活力 倾听的耐性 积极主动 好的心态 明确 幽默感 同理心 电话销售过程中最容易出现的问题 心态 工作习惯 客户管理 节奏 执行 惯性 …… 我的蜕变历程 做的好，不知道为什么做的好 做的好，为什么不能做的稳 做的好，为什么不能持续进步做的更好 做的更好也要做的稳 做的更好又要做的稳，还要做的轻松 做的好，还要做的更精明 做的好，不知道为什么做的好 不认识自己是比较悲哀的。 做的好，为什么不稳定 ——最大的敌人是情绪 做的好，为什么不能持续进步做的更好 五次总结 第一次我的认真总结 第一阶段：挖需求容易，抛卖点不准 第二次我的认真总结 第二阶段：会根据需求抛卖点了，但电话过程中没有进行太多的销售，都在话天地了 第三次我的认真总结 第三阶段：虽然有销售，但每个电话沟通时间太长 第四次我的认真总结 第四阶段：每个电话都进行销售,也能控制时间