企业信用管理案例分析.pdf

企业信用管理案例分析 企业信用管理案例分析 黄嫣婷 黄嫣婷 0621010106 0621010106 A公司原来是一家采用直销方式的 A公司原来是一家采用直销方式的 化妆品公司。98年4月国家禁止传销 化妆品公司。98年4月国家禁止传销 和直销，公司的销售方式因此转型 和直销，公司的销售方式因此转型 为批发零售。被动转型后的A公司销 为批发零售。被动转型后的A公司销 售额一落千丈，市场迅速萎缩。 售额一落千丈，市场迅速萎缩。 面对现状，公司研究了一系列的销 面对现状，公司研究了一系列的销 售策略，期望在短期内回升销售 售策略，期望在短期内回升销售 额，夺回失去的市常在销售上，A 额，夺回失去的市常在销售上，A 公司采取多渠道销售方式，包括在 公司采取多渠道销售方式，包括在 全国范围内的商场专柜、专卖店、 全国范围内的商场专柜、专卖店、 推销员等等。 推销员等等。 面对竞争，各种渠道的销售都需要 面对竞争，各种渠道的销售都需要 采取信用销售的方式。尤其值得注 采取信用销售的方式。尤其值得注 意的是，A公司在全国各地有数千家 意的是，A公司在全国各地有数千家 专卖店，占公司业务总量一半以上。 专卖店，占公司业务总量一半以上。 这些专卖店都属个体经营性质。在 这些专卖店都属个体经营性质。在 目前中国个人信用体制尚是一片空 目前中国个人信用体制尚是一片空 白的环境下，要对如此规模的个体 白的环境下，要对如此规模的个体 经营者进行信用销售，对公司来讲 经营者进行信用销售，对公司来讲 实在是一种非常冒险的尝试。 实在是一种非常冒险的尝试。 面对如此面广量大的专卖店和推销员，银 面对如此面广量大的专卖店和推销员，银 行那套严格得近乎苛求的贷款条件、长时 行那套严格得近乎苛求的贷款条件、长时 间的繁复的贷款审核程序和抵押手续，对 间的繁复的贷款审核程序和抵押手续，对 企业来讲显然是不适合的。 企业来讲显然是不适合的。 要帮助公司在短期内迅速提升销售目标 要帮助公司在短期内迅速提升销售目标 的信用政策只能是开放型的。但特定的销 的信用政策只能是开放型的。但特定的销 售对象又是高风险的群体。一不小心，会 售对象又是高风险的群体。一不小心，会 造成公司很大的风险，那样非但不能达到 造成公司很大的风险，那样非但不能达到 公司的目标，反而会使公司雪上加霜。因 公司的目标，反而会使公司雪上加霜。因 此，制定一个适当的信用政策对A公司来 此，制定一个适当的信用政策对A公司来 讲是尤其重要的。 讲是尤其重要的。 制定一套适合A公司的特别的信用管 制定一套适合A公司的特别的信用管 理政策 理政策  首先，明确公司信用政策的最终目标是：  首先，明确公司信用政策的最终目标是： “在短期内迅速提升销售，同时将风险控制 “在短期内迅速提升销售，同时将风险控制 在一定的范围内” 。 在一定的范围内” 。  其次，分析客户群与A公司的特定关系。在此基  其次，分析客户群与A公司的特定关系。在此基 础上，制定了一个信用条件从严到宽，信用额度 础上，制定了一个信用条件从严到宽，信用额度 从低到高的一个逐步渐进的信用政策。并且在政 从低到高的一个逐步渐进的信用政策。并且在政 策实施过程中，公司经常性的对各地分公司进行 策实施过程中，公司经常性的对各地分公司进行 信用政策问题调查访问，从中发现问题，及时修 信用政策问题调查访问，从中发现问题，及时修 订政策，使政策能够在尽可能短的时期内符合公