CRC卡的用途与绩效培训课程.pptx

CRC卡的用途与绩效;课程全貌;于本课程结束时,学员应能: 1.透过现阶段产品通路的分析,增强学员对CRC卡的重视观念 2.了解CRC卡结构与管理重点 3.通过现场演练，提高学员对CRC的分析能力 4.提升学员对部属的辅导能力及检核功效;一、CRC卡的定义与作用;什么是CRC卡？ CRC卡—— CLIENT RECORD CARD 全称客户记录卡，是客户产品销售管理的体系，记录了各户每一次的销售状况，也是终端操作与管理的灵魂！;二、CRC卡到底有何功效？;营业的使命——分布、陈列;通 路 精 耕 ：服务点数的 增加 与汰换;;三、CRC卡的结构及填写标准;（1）客户资料拜访计划卡;CRC填写标准;四、如何用CRC卡掌握客户;A、确定SKU的分布区域—规划各城市上市产品;B、确定区域下不同通路的分类; ;;以0.5组货架CRC卡为例： 1、CRC卡中标注“※”的口味为必售SKU 2、无标注“※”的口味为选售SKU（从11-20排序的SKU选出） 3、预留空格可填写目前店内销售的其他SKU或特殊选择的SKU;五、善用CRC卡信息分析; ? 区 域 ------- 黄岗村 ? 客户编号 ------- 01 ? 客户名称 ------- 超群超市 ? 客户地址 ------- 黄岗村路40# ? 负责人姓名 ------- 李世雄 ? 联系电话 ------- ? 拜访频率 ------- MA7(一周两访） ? 送货经销商 ------- 元丰 ? 送货经销商电话 ------- 以上资料必须正确并且完整;? 拜访频率的设定 ;? 有效拜访： 存货过高、现金不足 ? 无效拜访： （未拜访）（老板不在） （商店未开）;?库存状况 ;?回转状况 ;六、CRC卡检核标准要求; 1:　CRC卡柜摆放管理按照（辅导版）要求； 2：外夹按照标示按照CRC卡上填写要求； 3：CRC卡内资料应及时编号并按照顺序插放； ; 4：客户档案资料卡填写完整、清楚，字体的 颜色要统一； 5：地略图上标示城市位置方向正确，要有 明显的分界标示，道路名称等； 6：地略图上拜访客户按照路顺准确要求，并 有客户拜访顺序编码； ; 7：价格卡资料正确（价格调整时及时更正） 8：客户拜访计划卡填写合理、完整 9：客户档案计划卡与CRC卡内资料完全一致 10：CRC卡每日填写完整，拜访日期与计划卡 上时间一致，不得漏点、不得跳点拜访；; ;七、CRC卡中常见的问题;内　容： 　　如：上次库存+上次订货 ？ 本次库存为合理;内　容：库存的增减是否合理？ 　　如：是否有突然增加很多或减少很多的情况？ 　 或库存每次都呈固定比例的下降？这些都 　有可能是助代没有当场填写库存而是回来 　 才编造的。;内　容：拜访频率与单次下货量。 　　如：MA级客户，每周有一次下货量都很大，而另一次根本不订货，则有塞货，易造成产品临期。;内　容：助代是否有落实拜访，是否有存 在跳点拜访现象。 　　如：一条路线上总有几家店每次都只有库存而无订货，则该助代有可能因客情不好，很久没有拜访过这几家客户了，每次均为跳过，自己编库存。;内　容：检核业务是否执行应售必售SKU，主要是 重点检查业务每次成交的品项是否全是应 售必售项？未达成的品项可用色差进行 管理，也可以用标记来提醒人员改善；;内　容：目标客户数连续几个星期是一成不变，说明客户 的目标执行不到位，客户数总体应增加才正常，业 绩才会越做越大。; 内　容：经过连续一、二个月的拜访，客户单次进货量 是否有提升？业绩要提升有两条途经： 　?客户数增加 　?客户单点进货量提高 ;第一步：每日目标是否有分配到客户 内　容：今日成交率、目标量是多少？是否有分 　 配到每家客户上？目标清楚否？;（1）为什么预估这个销量？数字从哪里来？ A 是否每张CRC卡都有落实做销售预估 B 畅销品的订单量是否与销售量相符， C 库存是重要指标 D 若每个SKU的下单量都比较整齐，应注意店里是否有临期 品产生 E 整本卡夹汇总的