如何成为优秀的客户经理解读 .pdfVIP

。 商业银行的客户经理的工作职责首先是为客户提供银行的传统业务， 即是满 足客户存款， 贷款的需求。 随着商业银行发展的不断完善， 客户经理的职责还包 括了不断的开发新的客户源， 建立银行与客户之间的关系， 即是满足客户多元化 的需求，包括了理财服务，出国留学服务，保险服务等一体化的金融服务。 一、客户经理的职位发展 为适应市场的强烈竞争和不断变化的客户需求， 西方商业银行从 20 世纪 70 年代制定了“关系银行”的经营策略，即是以客户的需求出发，在文明优质服务 的基础上， 为客户制定合适的金融产品组合， 为银行建立与客户之间的关系， 利 用自己的优势，多方位地绑定客户。由于“二八定律” ，银行对各类客户进行金 融产品的营销及市场差别化的服务， 从创新和全面的角度为客户提供新型价值服 务。因为商业银行作为以营利为目的的企业， 银行利润的百分之八十都是从银行 的百分之二十的客户创造的， 所以，对这类客户， 商业银行采取了差别化的服务 模式，更加优质地服务这类客户，比如 VIP 待遇，机场贵宾厅，全球 SOS 服务， 出国留学，移民服务等等。对这类客户的服务，己经不简单是金融组合的绑定， 而是从生活上，子女教育上等等为客户提供服务。 在改革开放以后， 我国由传统的将传统的计划经济体制转化为了市场经济体 制。引入了市场经济体制中最核心的机制一一竞争机制。 在传统经济体制下， 每 个银行都有明确的业务范围， 每个银行负责的内容都不同， 所以根本不存在竞争。 而市场经济体制下，打破了这些隔断，每个银行的业务都相互交叉，相互重合， 所以各个银行间开始了竞争。同时，随着我国加入了 WTO ，大量国外的金融机 -可编辑修改 - 。 构涌入了我国。 外资银行有着更加先进的金融管理模式和服务模式， 在如此激烈 竞争的环境下， 国有商业银行的市场占领份额在逐渐缩小。 在瞬息万变的金融市 场上，在竞争如此激烈的环境下， 国有商业银行要想保住自己的优势地位， 就必 须将传统的管理模式转变过来， 主动适应客户和市场的需求， 加大自己的市场竞 争力。否则，在股份制商业银行和国外银行等多种金融体系的竞争下， 国有商业 银行的经营和发展将会更加艰难，激烈的竞争中将会处于被动地位。 近年来， 随着各大商业银行纷纷上市， 金融竞争开始由盲目向理智转变， 作 为竞争对象的私人客户群体以及大型企事业单位开始由被动的接受银行转变为 主动择优选择银行， 他们对金融创新和服务要求越来越高， 但国有商业银行无论 从金融产品的开发、 还是服务手段的方法及服务质量方面等都与其它股份制商业 银行相比还有一定的差距， 就更不用说是外资银行了。 因此，在市场竞争和自身 的发展需求下， 国有商业银行开始引入国外先进的管理模式， 设置了客户经理的 岗位。即是通过打破传统的存贷服务模式，