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直营专柜 如何运用买手模式订货与补货（题纲） 陈孔杰 位置、人员、商品这三大中心是我们服装行业三大法宝。 邦宝服装对直营而言选择位置十分关键， 也是品牌的成功与否在 于地理位置的选择与争取； 其二，直营专柜人力资源科学应用和管理 更左右我们品牌成败；其三，销售的成败大多在于商品的好坏，也就 是说订货的好坏。订货是服装零售经营过程中非常重要的工作之一。 众所周知，产品的好坏是销售业绩的基础，拥有一盘好货，专柜的位 置、陈列、形象和人员导购等努力就会事半功倍。所以如何提高订货 效果、订好货、补好货就是当下讨论的重点。 一、品牌服装订货的必然性 目前邦宝公司集企划、设计研发、生产、市场营销管理为一体的 时尚服装企业。 公司不可能每一款都有大量备货， 而经营过程中比较 严重的断货通常是整个品牌所有店铺的畅销款， 为了满足补货， 一定 会再下单追单， 不但耽误了其它货品的生产， 还可能会影响下一季货 品的上货货期以及产品质量。还有公司原来下单订货就内部几个领 导，存在片面性、风险性、不足以代表全国不同地域专柜销售特性。 所以品牌要发展订货的必然性。 直营专柜也好代理商也罢， 就商品而 言，断货一定是隐性的，而库存是显性，但库存不等于积压，只是认 识高度的问题。 二、订货前期工作 一）原始销售数据的统计与分析——订货目的是为了更好销售业绩， 是围绕 着销售来进行，故我们在参加订货会之前，必须认真统计去年本季的销售数据， 并以这个销售数作为依据蓝本进行计划订货， 也就是我常提的订货与销售过程中 PDCA 关系 ① 销售总数量分析——销售与积压矛盾的分析和调整 ② 各类别销售量及比例——困难与潜力类别分析和调整 ③ 各类别尺码比例——风格和实际销售结果分析和调整 ④ 各类别颜色比例——以销售为依据结合季节陈列作比例调整 ⑤ 其他数据分析——以面料为依据进行时尚、保守分析调整 ⑥ 业绩增长率分析——去年数据为参考， 结合今年各利好因素及增长 率制定客观增长计划的调整 ⑦ 新开店铺的数据分析——新开店以总公司指导和同区域的销售数 据分析为依据，结合当地客观条件做出一个计划数据，并在订货和销售中加 以完美提高 二）综合分析结论、 结合当地同类型品牌分析与认知分析， 同时针对当下的 产品定出点、面、线的比例（ 60%、30%、10%）确定 三、直营店铺运用买手模式订货及分享 对于经营良好的直营店铺来说， 订一盘好货是成功的第一步， 简 单地说不会订货怎么知道卖货？故买手的订货方式正是我们必须学 习和执行的方向。 在营运状况正常的前提下， 专柜买手除了要对流行 趋势有较深的了解外，还要进行外部信息分析及内部商品数据分析。 首先是外部信息的分析，分流行资讯、竞争品牌相关信息、街头 信息部分。 另外还包括分析我们消费群体的穿衣偏好， 这种偏好是会 有一定的延续性的， 今年可以推断明年的走势。 其次是内部商品数据 分析，通过大量的商品数据分析，做好销售数据趋势的分析，这样才 能准确的知道，商品是进入了导入期、上升期还是处理期。通过不同 店铺的分析，确认商品最适合在哪个城市哪个专柜店铺销售。另外， 要及时进行畅滞销分析， 对于销售有很大帮助。 处于滞状态的商品或 天气的因素需要跨区调货或打折， 活跃的商品需要补货， 以及什么时 候补、补多少等计划和执行。 合理的销售目标， 能够帮助我们在订货时做到心中有数。 服装是 季节性产品， 款式、 色彩、面料、搭配等变化繁多， 要做到合理订货， 只有将销售目标具体分解， 才能制定出细致完善的订货计划 （前面第 二节两个重点已经谈过） ，以计划为蓝本可分如下 5 个步骤具体执行： 一）订货金额与其数量的确认 ① 应该是针对销售目标来倒推投放金额及其数量件 ② 参考三个方面具体情况： A.销售额增长计划 B.专柜店铺铺货需求量计划 C.库存与销售比控制计划 二）确认商品结构 ① 应十分明确公司商品定位，越明确订货计划与执行越清晰 ② 清楚的定位，就可以规划上货的波段、上货时间、比例、首结构、 后品类等等计划，从而在订货时考虑进去 ③ 以去年销售各类别的综合分析数据结论做出订货点、面、线比例 （销售的重点占 60%、整体面占 3%、过渡另类流行或抢眼的货品占 10%），但一 定要领会商品销售中“二八定律” ，就是 20%的商品可能产生 80%的销售能量。 三）各品类商品属性分析 商品属性分析包括：款式、颜色、尺码、材质、价格、这五个属性的分 析也建立在去年历史数据的基础上。 要分析货品销售比值， 从而以分析结果指导 出货订货。 四）地域季节分割分析 五）订款式数量的分析 四、订货的几点先进理念 一）在去年本季销售结束后完成订货——计划行动时间概念 （误区：临阵磨刀） 二）订货多比订货少好——自信、决心的心态 （误区：订货不足）