商务谈判的策略培训资料.ppt

蚕食战策略 基本主旨：是一种以小积大，步步进逼，逐渐达到预期谈判目标的做法。 （1）挤牙膏：针对某个谈判条件，一点一点地施加压力，促使对方一点一点地逐步改善其交易条件的做法。 注 意： 〈1〉首先：该策略重在“压”。——以说理压对方让步 〈2〉其次：要有耐心——在说理与时间安排上要充分 〈3〉最后：态度要友好——让对方在平静中反省自己的条件 c * 蚕食战策略 （2）连环马：坚持你要我让一步，我也要你让一个条件，以保证互换条件的做法。 具体做法： 〈1〉一对一的交换。〈2〉总体概念上的互换。 注 意： 〈1〉尽量争取以小换大，至少相当。 〈2〉尽量即刻交换清帐。（互换条件的兑现） 〈3〉贵在灵活适时——将说有可交换的条件，记在本上或脑中以此换取对方的让步。 c * 蚕食战策略 （3）挖灶增锅：针对卖方而言，为了增加费用，提高价格，还要有理可讲，或者增加讨价还价的设防地位，故意多列名目的做法。 具体做法：卖方做报价时，将价格内容列的非常详细。 注 意： 〈1〉各种“灶”要挖的合理。 〈2〉尽量让其可比性小，且难于查对。 c * 蚕食战策略 （4）小气鬼：对让出的条件斤斤计较，鸡毛蒜皮均不轻易放过的做法。 具体做法： 〈1〉计小利。 〈2〉让小步——“扭秧歌”（每次条件的改善） 注 意： 《1》首先谈大帐，再谈小帐，无大帐好谈时，小帐亦大帐。 《2》表现小气，也应立足于小道理。 《3》当对手装大方时，自己可动用计谋。 c * 蚕食战策略 （5）步步为营：在谈判各种文字和数字条件时，对于每一次的进退均采用一步一战的做法。 具体做法： 《1》理不说尽不移步——必须让对手把理讲清、讲尽，自己才改变立场。 《2》理不奏效不撤离——自己的理由无结果，决不放弃。 注 意： 主要突出说理、以理服人。 c * 擒将战策略 基本主旨：是一种围绕主谈人或主谈人的重要助手，出现激烈的争斗，以实现谈判的优越条件。 （1）激将法：以话语刺激对方的主谈人或重要助手，使其感到坚持自己的立场立场和观点，已直接损害自己的形象、自尊心、荣誉，从而动摇和改变所持的态度和条件的做法。 具体做法： 《1》直接刺激对方主谈人。 《2》间接刺激对方主谈人。（通过助手刺激） 《3》激将的武器多为直接与自尊心相关的话。（能力大小、权力高低、信誉好坏等） 注 意 ：《1》要善于运用话题：切中对方心理和个性，切合 谈判目标。 《2》激语要掌握分寸。 c * 擒将战策略 （2）宠将法：以好言颂扬对方，以物资赠送对方，使对方产生一种友善的好感，从而放松思想警惕，软化谈判立场，使自己的目标得以实现的做法。 具体做法： 《1》给对方主谈人戴“高帽子”。（抓住对方的特征）《2》个别活动。（严肃的气氛生活化） 《3》送礼 注 意：《1》要抓住有决定权的对象。《2》使用的分寸要恰当。（5分力能奏效就不必用6分力）《3》应求“立竿见影”。《4》应防止别人对己使用同样的计策。（相互商量、磊落处事） c * 擒将战策略 （3）感将法：以温和礼貌的语言、勤勉守信的行动，使对方感到：实在不好意思再坚持原立场，而置你的态度于不顾，从而达到预期谈判目标的做法。 具体做法： 《1》以“无知”为自己的形象，竭力向对手“学习”。 《2》态度谦虚，认真听取对方提问并努力回答，让对方感到“实诚” 《3》准备资料努力（当场写，隔夜交） 《4》说过的事，一定按时办好，决不拖延。 注意：“诚”是根本，余地是前提。 c * eeww eeww eeww eeww eeww eeww eeww eeww eeww eeww eeww 商务谈判的策略 一、攻心战 1、基本主旨： 从心理和情感的角度影响对手，促使其接受解决分歧的方案。 2、具体策略： （1）满意感：使对方在精神上感到满足的策略，其目的：软化对方进攻，加强己方谈判力。 具体做法： 〈1〉礼貌、温雅 〈2〉关注他提出的各种问题，并尽力解答 c * 攻心战策略 〈3〉耐心 〈4〉想办法让你的解答更让人信服 〈5〉接待要周到，使他有