中国电信集团校园营销实施的方案精编.ppt

±想 企业机密 中国电信校园营销实施方案 集团公司校园拓展项目组 2009年6月 ±想 目录 总体工作安排 资费政策要求 促销政策要求 宜传工作要求 渠道建设要求 6》校园主题活动 ±想校园用户典型特征 太学生用户曲型特 新生市场机会 ◆关注资费:资费水平对用户选择运营商的 影响较大 全国计划招生629万 ◆关注群体沟通:短信使用量大,通话对象 集中度高,与家人和同学的通话量占比超 80%以上的新生会新 过90%,群体的品牌选择对个人影响较大 增/更换号码 入学前购买手机比例 ◆关注互联网应用:移动新业务需求高,是 高,超过50%的新生 手机上网的主体用户。校园宽带普及率高 携带手机到学校所在 地入网 ◆关注终端:手机不仅仅用于通信,还是重 要的娱乐工具,品牌、外观、功能是校园 未形成较强的品牌 用户选择手机的重要因素 ◆关注自助服务:希望通过短信、热线和网 营业厅办理业务 ±想2009年秋季校园市场营销目标 基本目标:按照629万的大中专院校招生计划,确保达到30%的份额 (北方:20%) 用户发展卜挑战目标:按照629万的大中专院校招生计划,力争实现50%的份额 总体目标(北方:30%) 对于完成秋季校园菅销基本目标的省公司,集团将对于超额任务予以 奖励 校园套餐发展指标 全国指定终端销量指标 当地高校X30%(北方:20%本目标 当地考取大中 5%(北方:10%基本目标 1招生人数x50%(北方:309%排战目标 专院校的学生 人数X25%(北方:15%教战目标 的约占同期校园套餐发展用户的50% 以上为2009年秋季校园营销目标考核的基本原则,具体方案另文下发 ±想秋季校园促销面临的挑战 校园市场是移动发展的战略性市场,也是新増市场和潜在的中高 任务娘住端用户的重要来源必须提出高目标的发展要求,挑战前所未有 市场薄弱性 中国电信移动业务在校园市场的占有率不足2%,是各细分市场 最薄弱的领域 竞争尖锐性争对手绝不会轻易放弃校园市场的绝对领先地位,9-10月份 必然会呈现白热化的竞争形势。 活动统性本次秋季校园营销力争从促销政策到活动组织全国统一,对于中 国电信的组织管理和执行能力提出新的挑战。 时间紧迫性秋季校园促销从部署到全面启动仅有不足20天的准备时间,并 ±想必须用创新的手段方法突破校园市场 秋季校园促销活动的重点工作部署 运营商的传统作法 7月15日从公布高考录取分数后全面启动 9月份学生入学时启动 起步 行动 早齐全 取统一的营销政策、统的市场宣传各省自行组甥 充分利用中国电信固定、宽带和互联网资源优以移动业务发展为主 业务 势,通过融合产品大力实施价值转移 整合调动中国电信的所有营业厅、重要的代理以校园内渠道和交通枢纽宣传推 渠道 网点、直销队伍共同加入到秋季校园营销活动广为主 产品新盒国)方等传的的、信优为主 使用规模 充分利用中国电信在3G的行业领先优势,从 终端组织到业务宣传都要突出3G概念 电重点打破竞争对手壁垒 针对中国移动在移动通信领域具有品牌、业务(短信、语音)和终端三大优势,中国电信校 园市场产品开发立足于自身固网亮带优势,实施价值转移和融合、加强产业合作、加强终端与 业务一体化,努力冲破移动壁垒,打造差异化的优势。 实施策略 具体工作 与QQ合作,赠送免费离线短信、自写短信等,利 QQ、天ive预装 用学生群体对QQ的高度依赖,吸引用户使用天翼QQ靓号及赠送等级 加强产业合作 手机,建立电信短信优势 线消息自写短信免费,并 打破短信壁垒与MN合作,推出天置LNe,开发和赠送跨网短赠送wAP流量 信,打破移动短信壁垒 ·天望lve赠送跨网短信 以无缝瓷带优势与天翼3的捆绑,实施价值转移·加大校园WLAN覆盖井实施 与融合,并通过天手机账号经营,拓展校园移·有线无线账号经营 实施价值转移动域 ·家庭号拔打优惠或免费,固 打破语音壁垒 话小灵通可加入,并可网 开发电信特色亲情号码,建立跨省号码族群,以10000号受理 固话优势带动校园语音增长 校园小区计费 终端业务体加大终端投入,引号终端全面内嵌QQ天e· 打破终端壁垒 爱音乐等产品,强化音乐手机、互联网手机概念 并定制U,实现终端与业务一体化 上网手机 7月完成首批终端适配与预装 ±想校园活动的统一性要求 要充分发挥集团整体优势,严格按照“六统-″的工作要求做好贯彻落实。各 省细化的校园营销方案必须建立在“六统一”的要求基础之上 统一组织重点产品 统一设计资费框架统一安排适销机型 集囝已组织开发全国性的·推出校园套餐,分为聊·集回已统一组织十余款 QQ天翼LⅣE爱音乐重点天、音乐、上网三个档600-3000元的中高端 产品,以终端预装的方式 次 手机(突出3G),作为 迅速扩大使用规模 突出亮带与移动组合产秋季校园促销的重点终