采购谈判的策略与技巧.docVIP

采购谈判的策略与技巧 一、 实训目的和要求 （一）实训目的 通过实训，加深对课本讨价还价知识的理解， 掌握讨价还价的方 式以及讨价还价的策略， 提高运用相关的理论知识解决实际问题的能 力。 （二）实训要求 将参加实训的学生分成若干谈判小组， 分别代表我校和海明公司进行模拟谈判，直到双方达成一个满意的协议。 二、 实训指导 （一）讨价 讨价是指谈判中的一方首先报价之后， 另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的行为。 这种讨价要求既是实质性的也是策略性的。 其策略性作用是误导对方对己方的判断， 改变对方的期望值，并为己方的还价做准备。 讨价策略的运用包括讨价方式的选择和讨价之后对谈判对手的分析。 讨价一般分为三个阶段，不同的阶段采用不同的讨价方式。 第一阶段，由于讨价刚开始，对卖方价格的具体情况尚欠了解，因而，讨价的策略是全面讨价。即要求对方从总体上改善报价。 第二阶段，讨价进入具体内容，这时的讨价策略是针对性讨价。即在对方报价的基础上，找出明显不合理、虚头、含水分大的项目，针对这些明显不合理的部分要求把水分挤出去以改善报价。 第三阶段，是讨价的最后阶段， 讨价方在做出讨价表示并得到对方反应之后，必须对此进行策略性分析。 若首次讨价， 就能得到对方改善报价的反应， 这就说明对方报价中的策略性虚报部分可能较大，价格中所含的虚头、水分较多．或者也可能表明对方急于促成交易的