体检中心销售售思路和方法程晓.ppt

禹城市同德医院 体检、养老、医疗、康复 牵乎同德一一蟾爭健康 体检中心销售的思路和方法 丶授课人:程晓 目录 丶第一章:体检市场概况 第二章:体检中心销售思路 丶第三章:体检市场开拓思路 第四章:体检销售技巧 第五章:客户满意技巧 丶第六章:如何维护重要客户 第一章:体检市场概况 行业容量 2018年,禹城市人口54.1万,每年需要体检在8万 4万人之间,而实际体检人数仅有不到4万人。 以人均200元的体检金额计算,还有至少800万元 的空白市场。 丶禹城市场的体检率仅为6%-8%左右,而一线城市已 达20%,德州市场的体检率已经超过10%,济南市 场的体检率已经超过12%,体检市场开拓空间很大、 增速较快。体检行业整体上升以后,市场容量将进 步扩大 行业趋势 丶世界公认的最具发展潜力的产业一大健康(教育、健康 养老)服务产业今年来在中国得到了快速发展。体检行 业目标市场具有广泛性,不同年龄段不同性别的每个人 都需要健康管理,而且这个健康管理是持续不断的,不 是说今天我们健康了,明年我们就不需要体检了,明年 仍然需要健康管理。经市场调查计算,我国狭义健康服 务(体检)产业规模在300亿左右,目前年增长速度在 15%-20%之间。研究结果表明,中国狭义健康服务市 场即体检市场及其相关服务产业3-5年内可达500亿元 左右。目前,我国健康服务产业已经初步进入全国市场 竞争阶段,区域市场内多所有制结构、多细分市场的竞 争格局明显加剧。 、行业特点 目前,禹城体检市场有三家机构(人民医院、中医院、 同德医院)在运营,外部进入禹城体检市场的有济南美 年大健康、鲁慈体检、齐鲁医院体检中心、千佛山医院 德州美年大健康、德州同德体检、德州天瑞体检等。因 为体检行业的同质性,竞争模式现主要体现在拼关系打 价格战上,使体检市场价格混乱,利涧不足。导致其对 客户维护不力,品牌建设和检后服务不足,客户忠诚度 不高,到目前为止,还没有真正的领军品牌。 市场混乱给同德医院体检中心开拓市场带来难度,同时 品牌建设不力,又给我们同德医院体检中心创造了树立 品牌的机遇。 四、体检中心状况(略) 五、市场分类 1、非市场。就是有一部分人,因为观念的问题和经济原因,他就不能来 体检,这部分人就属于我们的非市场 2、现实市场。现在同德体检中心体检的这部分属于我们的现实市场。 潜在在市场。尚未在同德体检中心体检的客户和意向客户均属于我们的 市场 体检市场营销7P理论 产品( product)、价格( price)、渠道( place)、促销( promotion)、人员 ( people)、流程( process)、环境( physical evidence) 我们体检行业也是服务行业,除了我们前头说的4个P之外,尤其要注重 后面的3个P: 每是个颜客繡人员素质信么样,是不是能达到微笑服务,能够达到让 ]的流程是否合理,是否在你这儿能用最短的时间检查最多的项 环境是否让人感觉到舒适等等 六、体检顾客的需求点 基本需求(略) 服务需求(略 检后需求(略)