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第三篇 电话行销的经营与规划 Chapter10 取得最佳定位 Chapter11 经营的关键要素 Chapter12 瞄准目标市场 Chapter13 人力规划与业绩规划 Chapter10 取得最佳定位 ? 对电话行销市场的认知 一、电话行销的命脉是名单 二、电话行销讲究速度与数量 三、电话行销必须考虑“群聚效应” 四、电话行销所行销的产品是受到限制的 五、尊重电话行销员 六、电话行销有其经营上的风险 七、电话行销的经营管理经验，并非成功的必然要素 ? 对自己的定位 一、自有资料的库行销模式 二、名单拥有者将电话行销业务外包 三、名单拥有者纯粹只提供名单 四、名单拥有者、商品生产者与电话行销 公司三方合作 Chapter11 经营的关键要素 ? 业务能力 ? 经营策略 ? 组织规划 ? 系统设备 组织规划 ? 一、人力的配置 ? 二、组织架构与各项职务的职责管理 最高主管 组长 训练人员 业务开发人员 企划人员 电话行销员 咨询人员 【电话行销组织图例】 ? 系统设备 （ 1 ）自动拨号功能 （ 2 ）回拨功能 （ 3 ）监听功能 （ 4 ）线上协助 （ 5 ）及时管理 （ 6 ）线上传真 （ 7 ）录音功能 （ 8 ）名单应用 （ 9 ） CRM 功能 （ 10 ）绩效报表 Chapter12 瞄准目标市场 ? 选择目标市场的准则 ? 第一个准则：年龄层 22 到 40 岁的人为精华区间：容易接受电话线上 的消费模式，消费大方，做决定时比较容易受 行销人员的影响等等。因此可以说这个区间的 人，造就了电话行销的市场。 ? 第二个准则：市场规模 “目标对象的数量是否够大”或是“是 否具备市场规模”是我们决定行销产品 的重要指标。 1. 每人每月业务目标数量 / 成交率 / 接触率 = 每 人每月所需目标对象总数 2. 每人每月所需目标对象总数×电话行销员数 ×专案时间（月） = 所需目标名单数 ? 第三个准则：群聚效应 “聚落”一词是用来概称某一族群中明 显、可被发现的团体，另外一些未经约 定，但因某种需求而形成的团体也称为 “聚落”。 具有“群聚效应”的目标市场才具有电 话行销的执行潜力。我们另外举一个不 适合应用电话行销的例子：集邮。 ? 名单的搜集 第一种：购买名单 这是最简单、成本最低、也是取得最快的方法。 但有违反《个人电脑资料保护法》之嫌，再加上 这种资料往往久未整理，严重影响有效性，通常 不会被重视法律、永久经营的公司所采用。 第二种：广告回应 这种方式，以价格极低但有吸引力的赠 品，通过各种媒体的广告宣传，让准客户主 动来函或传真索取，以达到搜集名单的目的。 好处在于，回应的准客户资料准确而完 整，对你的产品或公司的认同感也比较高。 缺点是广告成本不低，能够获得的数量非常 不确定，也就是说“很难预估绩效”，这种 方法的结果好坏，和你的赠品与媒体的选择 有很大的关联。 第三种：提供赠品 此方式虽然与上述方法一样是以赠品当诱 因，但是礼物的价值更高，获得的名单品质与 消费能力也有明显的差距，因此在某些行业里 是一种光被应用的方式。 一种是有几家公司共同提供自家产品，组 合成一套礼盒，通过某种渠道分送出去，以换 取准客户的资料。 另一种是与名单拥有者合作，由产品制造 商提供赠品，以换取索取礼物者的资料。 第四种：通过访谈员 比较经济的做法是与异业合作，搭别 人的便车，以分摊成本的方式取得名单。 一旦合作成功，这将会使你稳定名单来源 的重要依据，也可以很精准与合理地控制 成本。 第五种：举办活动 活动的举办可以分为两大类 : 一是现场活动，比如演讲、座谈会等。 严格来说。举办这类型的活动也不单单只是为 了名单的搜集，若只是要搜集名单，不实在、 也最不经济，因其搜集到的名单量少，而活动 成本会相当的高。 一种是非现场活动。例如，通过报纸或网 络举办活动，这种方式的成败完全依赖活动创 意，好坏的差距也会很大，由于人的创意具有 无限的可能，所以活动方式可千变万化。 第六种：异业合作 所有搜集名单的