酒店管理会所__一对一营销的7个陷阱.pdfVIP

一对一营销的 7 个陷阱 互联网的泡沫不仅催生了一大批被高估了价值的 IT 企业，也催生了不少被高估了 价值的理论神话， “一对一营销”正是这一浮躁时期的浮躁产物之一。 尽管 “一对一营销”的真正价值很值得质疑，但从其诞生伊始，各种赞誉还是纷至 沓来： 《商业周刊》盛赞它是“新营销圣经”；管理大师汤姆 ·彼得斯也称之为 “当年 最好的营销理论”…… 这种 “革命性”理论的基本观点是，信息技术的发展将会完全消除大众营销的根本 基础，将一群顾客划归为有共同需求的细分市场的传统营销方式，已不能满足每个顾客 的特殊需要。企业必须借助于顾客数据库及互动交流，在顾客惠顾期间一次性向该顾客 出售尽可能多的产品和服务。唐 ·佩珀斯和马莎 ·罗杰斯认为，所有企业都必须采取这 种崭新的竞争战略，才能在未来求得生存和发展。真的如此吗？细细分析，一对一营销 理论中隐藏了以下几个陷阱： 顾客忠诚的逻辑陷阱 按照一对一营销理论，通过顾客数据库中反映出的顾客过去的偏好，就能判断出顾 客将来的需求。这里就存在这样一个悖论：实施一对一营销需要顾客数据库的支持，而 顾客数据库的建立与完善需要企业与顾客有较为密切的互动。实际上也就是要求顾客是 忠诚的，但恰恰培育顾客忠诚是一对一营销的目的，这个目的反过来又成为了实现一对 一营销的必要条件。