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终端店面运作方案 （建材店面销售） 前言： 在营销学里面常说的一句话： “渠道定输赢， 决胜在终端”。 由此我们不难看出， 任何产品在终端市场的运作模式是多么的重 要。 首先我们应该了解客户的结构，这些客户和产品之间的关 系是什么 第一：市场客户的构成 1， 终端用户——（直接客户） 2， 工程客户——（直接客户） 3， 装饰公司——（直接或间接客户） 4， 专业工人——（间接客户） 注解：从以上 4 种客户我们已经清楚他们购买产品的目的是什么 因此我们也就清楚我们的工作应该怎样去开展。 第二：店面销售评估 既然是店面销售，那么所有的成交都应该是以店面为中 心，所有工作的开展都是以店面为载体。 怎样去评估一个店面的 销售好与差通常我们是看一个店面的进店人流量， 还有平均成交 率。 每月进店人数×每月成交率＝每月成交量 注解：从上面的评估公式中，我们可以得出一个结论，就是只要 我们增加进店人数、 或者提高成交机率， 我们的成交量就可以提 高。而这两块刚好是可以人为控制的因素。 第三：是上面因素在影响我们的进店人数呢我们可以通过以下这 些方面去寻找答案。 1, 我们可以从店面开始分析 ●是不是店面位置影响人流量比较少让客户感觉不够便利。 ●是不是店面形象不够醒目很难让客户看到。 ●是不是店面没有规范管理让产品杂乱无章的乱堆乱放， 没有突出产品本身的卖点形象。 ●是不是店面销售人员的服