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怎么提高销售业绩的四个方法 销售业绩达成的四个原理 销量虽然对许多管理比较健全的企业来说，并不是评价一个销售人员能力的唯一的标 准，但是不管是市场可见度、生动化、竟品的打击等一系列的考核方式，其最终的目的还是 为了销量。不管是对于销售人员能力的体现还是企业的发展，结果还是需要靠销量来说明问 题。 第一部分：下水道原理(疏通渠道) 每家都涉及到下水道被堵塞的情况出现，但是在出现这种情况的时候，我们需要做的是 什么呢?那就是自己或者借助外力立即想办法把下水道疏通，而不是我暂时不使用下水道， 把潲水倒到其他的地方去。当然这样一个简单的问题，谁都知道应该怎么解决。然而，销售 工作一样，在销量产生一定程度的阻碍的时候，我们同样需要的是清除阻碍物，疏通渠道。 涉及到销售的各个渠道：经销商;分销商;批发商;零售商;消费者等各个环节中哪个环节出现 了障碍甚至出现了堵塞的情况时，我们首先要做的就是清除障碍、疏通堵塞。当然，我们在 清楚障碍、疏通堵塞的前提就是要对市场上各个通路环节进行实地考察、分析、研究，确定 那一个环节出现错误。不能是“病急乱投医”，盲目的没有目标性的进行渠道障碍的疏通。 某知名休闲食品企业城市经理s 先生在负责四川绵阳市场的时候就出现过同样的问题， 刚进入公司时，上司告诉他该市场已经连续三个月没有出货了，问具体什么原因导致市场没 有出货，上司的回答很让人难以理解，“不知道，自己到市场去寻找答案”。在进入该市场以 后，s 经理对该市场的各个通路进行了认真的拜访，经销商、批发商和零售商的答案一个一 个都让s 经理感到难以明白其中真正的原因在那里，最后得到了一个模糊的答案就是：“消 费者不愿意买”，也好，总比没有答案强，在得到这样一个答案以后，s 经理就在绵阳的重 点超市进行蹬点调查，凡是在超市来买该公司的产品或者竟品时，和他们加以沟通，最后比 较普遍的消费者都明确的表示，产品的出厂日期太存了，而竟品的产品都是最近这几天出来 的。在此s 经理终于明白，导致三个月没有出货的原因在于货龄太长，在找到渠道堵塞的症 结在那里以后，需要做的就是对症下药，疏通渠道。经过s 经理在和经销商、公司三方的共 同协商下，一致达成协议，由经销商进最新产品，公司给予一定的政策快速将货龄太长的这 一批货快速回收，并在少数的零售店给予政策支持的情况下将这批货解决掉，既可以解决该 市场三个月没有出货的情况，完成该月业绩，有可以有效的疏通渠道解决下月业绩的问题。 第二部分：采蜜原理( 目标分解) 1 蜜蜂很勤劳，同时他们也具有计划性，每年一到采蜜的季节时候，成千上万的蜜蜂就会 积聚到一地建立自己临时的家，然后又有计划的分散到各地的花丛中采蜜，并将采集到的花 蜜集中放回到临时居住的地方。而对销售人员来说，每月的销售量也是一样，先是公司分解 到大区主管那里，大区主管又分解到每个省区，省区又分解到每个区域，每个区域又分解到 每个地级城市。一般的企业分解到这里，基本上就由我们的销售人员、城市经理来负责了， 因为他们是基层的销售人员，基本上直接面对消费者，他们的销量完成情况就将决定了整个 省区、大区和整个公司的销量完成情况。一般情况下，许多的销售人员在得到当月销售目标 以后，首先就是告诉当地的经销商，当月、该城市的销量目标是多少，你需要怎么、怎么样 来努力，才能完成任务。而对于经销商则是盲目的，如果上月或者去年同期是10 万，那么 今年这月要做15 万，简直就是不可能的，认为公司要压货或者怎么样，发正是一肚子的火。 对于公司的销售人员呢，则必须具有综合的分析能力，在得到公司或者上司对你的业绩 分配以后，首先需要做的的就是冷静的思考，怎么样将销售量再逐步分解和跟踪。就象上面 谈到的蜜蜂采蜜原理一样。我们根据当地的二级批发商和重点零售商的上月和去年同期销 量。对于经销商来说，10 万——15 万之间相差的5 万的销量，比例是增长50%，但是如果 将此销量分解到100 家大客户上，每家的销售量的增长就只有500 元的任务，如果分解到 1000 家就只有50 元的任务。作为每一个地级城市的售点何只1000 家呢，但是如果这样分 解下来，每一家的增长金额都不大，只要努力完全可以完成。对于经销商来说，也树立了较 高的信心。 a 先生是一家知名企业的城市经理，同样也遇到这样的难题，上月的销量是20 万，去 年同期是22 万，当月的目标量却是30 万，当a 先生看到这样一个销量目标以后及时将目 标量