案例分析——华莱士扩张模式探讨[借鉴].pdfVIP

案例分析 ——华莱士扩张模式探讨 【福建省华莱士餐饮管理有限公司，2001 年成立于福州，目前在国内拥有近 3000 多 家连锁店，是中国本土最大的西式快餐连锁企业，广布闽、苏、浙、粤、赣、津、川、鄂、 湘、鲁、琼、黔、蒙等二十个省/直辖市，员工近三万人。门店均属于员工创业投资入股店， 创业青年达万人。2010 年开新店 900 家，2011 年将保持开店上千家的发展态势。华莱士立 足于本土，服务于本土消费者，推崇绿色、健康、节约的消费文化，以美味、实惠、质优 为优势博得广大消费者的喜爱。】 　十年前播下一粒种子，十年后繁衍成一片森林。榕树为何能“独木成林” ？在餐饮服务业 人才急缺的背景下，华莱士何以保持如此快速的发展速度？ 华莱士的成长进程分析 十年前，华氏兄弟在福建师大校门口开了一家西式快餐厅，主营汉堡、炸鸡，取名“华 莱士” 。谁也没料到，这家当时丝毫不起眼的汉堡店，短短10年间竟发展成为遍布20多个 省市，拥有近3000家门店、20000多名员工的本土最大的餐饮连锁巨头。2010年1月8 日， 中国餐饮连锁“隐形冠军”——华莱士，迎来了集团10周年庆。 　　成功自有成功之道。在餐饮行业，想把1家店搞得红红火火、排队等吃，可能只要一 道招牌菜，但想把10家店经营好，就不仅要有好菜，还要有好的管理；而像华莱士这样， 能在这么多城市“所向披靡”连开近3000家店，那么，在“好产品”和“好管理” 的基础之上， 一定还有一种独特的商业模式作为支撑，而在这种商业模式的背后，则显示了企业掌舵人 的智慧和胸怀。 　 一、创业之初——模仿麦当劳抢占二、三线市场 　　肯德基于1987年、麦当劳于1990年进入中国市场后，首先在一线城市布点和进行市场 培育，那时，像福州这样的二、三线城市的消费者还只能“望梅止渴” 。到了1994年，两巨 头开进福州市场，顾客争先恐后以至于把玻璃门都挤破了。 　　敏锐的福建商人——尤其是长乐人、连江人还形成商帮，迅速捕捉到其中的巨大商机。 简单地说，他们就是利用麦当劳、肯德基一时无法覆盖二、三线城市的“时空差” ，模仿他 们的产品和经营模式，抢先在地级市、县级市开店，填补当地的市场空白。“1998年至2002 年，钱最好赚。”据从事该生意的宋先生回忆，当时投资约100万元就可在地级市开一家和 麦当劳相当规模的餐厅，一个汉堡卖10多元，大家还排队，一般半年左右就可以收回投资。 　　应该说，华莱士并不是第一个做炸鸡汉堡的本土企业，甚至不是在最佳时机进入市场 的。当2001年1月8 日第一家华莱士餐厅诞生的时候，已经有本土汉堡企业做到了上百家加 盟店的规模。一开始，华莱士也是完全照搬麦当劳、肯德基的模式，经营面积达300多平 方米，尽管来的小孩不多，但也设了一个大大的儿童乐园；产品的定价也很高，汉堡卖8 1 / 4 元至10元，可乐卖4元至5元，但华氏兄弟很快发现瓶颈所在：“单价是很高，但销量却很 少，日均营业额只有2000元左右，扣掉成本不亏也不赚。” 　　华氏兄弟之前做的是皮鞋零售连锁店生意，他们一开始做华莱士就有连锁经营的想法， 但他们深知，如果单店的效益没有解决，连锁扩张将无从谈起。他们隐约感觉到，刻意模 仿麦当劳是走不长远的，他们想降低单价以促进销售，但遭到了所有同行的强烈反对，大 家都劝兄弟俩：“千万不能降价，汉堡就应该卖这么贵，大家都是这样卖的。” 二、找准定位——开创中国“平价汉堡”模式 　　很多时候，改革需要“置之死地而后生”才能成功。到了2001年8月18 日，德克士在华 莱士的斜对面开业了，一下子把华莱士推到了“要么等着死掉，要么杀出一条血路” 的险境。 华氏兄弟决定破釜沉舟，推出了“特价123”促销—— 即可乐1元、鸡腿2元、汉堡3元，正面 迎战德克士。结果，第一天的营业额由平时的2000元增加至4000元，第二天达到6000元， 第三天突破8000元。可以想象，1元至3元的单价能做出超过8000元的营业额，一天下来 2000个客单，顾客排队会是怎样一种盛况。 　　虽然这次促销本身是“赔本赚吆喝” ，但排队的场景引发了华氏兄弟的思考：第一，说 明汉堡、炸鸡产品本身是具有强大生命力和广阔市场的；第二，必须正视中国的一个现实， 80%普通市民的消费力还是有限的，10元一个的汉堡不是不爱吃而是吃不起。既然麦当劳 在欧美国家是平民百姓消费的，那么，我们华莱士为什