商场经营理念念与管理.ppt

现代通路发展趋势及经营理念 特贩部 李江 2004/5月  統一對KA通路的定義 aKA客户之定义:具有高知名度和销售 量大或销售潜力极大之重要客户。包括 世界知名零售商和国内知名零售企业, 以及区域性重点客户。 口KA客户之类型:量贩店、大卖场、连 锁超市、连锁便利店(含油站)、自动 售贩机。  現代通路的类型 a量贩店 口药店 口超级市场即饮:餐饮 口便利店 口交通工具 口百货公司 口学校 口娱乐场所 口杂货店 口企业,公共场所 口售货亭 口自贩机  現代通路的类型 口量贩店 口药店 口超级市场 口即饮:餐饮 口便利店 口交通工具 口百货公司 口学校 口娱乐场所 口杂货店 口企业,公共场所 口售货亭 口自贩机  KA客户划分标准 现代通路以分为以下三类: 全球性重点客户( Global Key-Account): 拥有国际背景且跨省拥有多个门店,影响力较大的大型连锁零售机构。 如:家乐福、麦德龙、沃尔玛、欧尚、易初莲花、万客隆、7- ELVEN 等 2、全国性重点客户( National Key-Account): 跨省发展、拥有多个门店、影响力较大的大型连锁零售机构 如:上海华联、上海联华、农工商、物美、大润发、好又多、乐购、 苏果、万佳、新一佳、快客、可的等。 3、地方性重点客户( Local Key-Account 在区域市场内拥有多个门店,影响力较大的大型连锁零售机构。 如:杭州家友、步步高、三江、小白羊、京客隆等等  KA客户划分标准 K4客户分类: 客户类型 量贩卖场 Hypermark 沃尔玛、家乐福、易初莲花等 Cashcarry 麦德龙、山姆会员店、普尔斯玛特、万客 隆等 超级市场 华联、联华、家得利、农工商、苏果、雅 Supermarket 客多等 便利/折扣店 罗森、7-11、可的、喜士多、迪亚折扣 CVs 店等 百货公司附属超 百盛、太平洋百货、八佰伴、吉之岛等 个人用品商店 Personal Store 屈臣氏  KA客户划分标准 户分类属性说明 客户分类 面积商品种覆盖商 M 经营思维 采购特点目标消费 站式购物、自有 品牌、良好的购物 量贩卖场800200025分钟环境,提供增值服低价、高 左右以内务及售后服务周转率 一般家庭 销,有限服务、批粟低的价小型零售 每日低价、会员促 仓储式卖场800以4000 商、批发 cashcary上 10000 商、公司 更大的包餐饮:厂 物超所值、大量分高品质 ①超级市场4005010-1支连锁、产生规德多样化采家庭主妇 7999右 分钟 效益、区域性强 购、强调社区型消 毛利需求 费 8  KA客户划分标准 户分类属性说明 客户分类 其他特性 未来发展 量贩卖场各类商品齐全:日用品、生鲜、日配冷 冻、食用、家电等多有停车场,倡导低零售业主力业态 价 仓储式卖场滴成交量,低加价率、低运营成本、有 选择的销售当地最为畅销的产品,在中 成为批发配销 Cashcarry 国为批零兼营 超级市场销售商品种类:日用品、生鲜、日配冷更加专业分类:生鲜超 Supermarket冻、食用等,价位中等 市、食品超市  KA客户划分标准 户分类属性说明 分类 面积商品种覆盖商 M2 经营思维 采购特点目标消费 营业时间长,地点 便利/折扣店70-|6大类5分钟以便利,提供增值服|高毛利、学生及上 vS 399 800左右内 务 小规格 班族居多 百货公司 附属超市 1000以 高毛利、 丰富的产品选择注重创造收入较高 Department 形象 阶层 Store 个人商店 300-1000 创新的产 Personal 800 5000 进口及高档日用品品,多样|女性居多 上班族 较多