Vancl电子商务成功销售案例分析.pdf

Vancl 电子商务成功销售案例分析 前言 2008—2009年对于服装电子商务行业而言，是机遇与动荡并存的时期。一方 面，全球经济环境的压力对传统服装行业造成较大影响，在这种情况下，众多传 统服装企业开始寻找集约型经营模式，进军电子商务领域。另一方面，从2006 年 起开始兴起的服装直销企业在07、08 年呈现了喷井式发展，众多中小型网站的 涌现，行业领军企业的起起落落，垂直B2C 网站中，新的商业模式和商品种类不 断涌现，这都成为了电子商务和媒体各界的关注的焦点。作为电子商务市场的重 要组成部分，服装电子商务的发展最具代表性和前瞻性。 一、VANCL电子商务发展现状 服装电子商务是指以计算机网络为基础所进行的各种针对服装产品进行的 商务活动，包括服装商品的提供者、广告商、消费者、中介商等有关各方行为的 总和。 中国电子商务可以做以下分类： 服装网络购物按交易对象分为B2C 和C2C 模式，这也是服装网络购物的主要 模式，具体产业链见下图： 09年中国网络购物交易规模达到2630亿元，年增速超过100%；09年中国网络 购物用户规模达到1.09亿人，占中国互联网网民的28.4%；09年中国网络购物用 户人均消费支出超过2400元，较04年增长近10倍；09年中国网购用户人均消费支 出与中国人均消费支出的比例也从04年的1：19.9增至1：3.9。08~09年网络购物 商品品类统计显示：服装类商品所占比例最大，占所有商品的35%左右。 2009 年中国服装网络购物市场交易规模达308.7 亿元，同比增长81.5%。预 计未来3年增长逐渐趋于稳定，2012 年有望突破800 亿元。服装网络购物交易构 成当中，B2C 的增长速度非常明显。09 年服装B2C 交易额24 亿元，同比增速高 达99.8%。艾瑞预计未来3 年服装B2C 仍将维持高速增长，2012 年交易规模有望 突破180 亿元。 VANCL正式运营于2007年10月18日，由卓越网创始人之一的陈年先生创办， 联创策源、IDGVC、软银赛富、启明创投等联合投资。VANCL属于服装B2C行业， 最初经营的产品为男士衬衫，现在的主营业务已包括男装、女装、童装、鞋、配 饰、家居。根据艾瑞统计显示：在自主销售式B2C平台当中，09年VANCL交易额市 场份额为28.4%，位居第一。2009年，VANCL凭借39元女装、49元帆布鞋、79元牛 仔裤等产品，凭借超低价格及一流的质量，在服装行业中造成极大震动，并迅速 成为中国网民所熟知的互联网时尚生活品牌。 二、网站商业模式与盈利模式 作为一个成功的销售网站，VANCL的基本模式是：B2C项目，采用网络直销方 式。 服装电子商务已有十来年发展历史，之前一直不温不火，2007至2008年间， 中国服装电子商务步入爆发式增长时期，服装服饰也成为网购的第一大类商品， 交易额跃居各类商品首位。而VANCL正是借着这一股“东风”迅速崛起。其实在 服装B2C这个行业，VANCL并不是最先进军市场的那一家，在VANCL之前已有PPG 等网站抢占先机，但是在短短2年里，VANCL却逐渐取代了PPG的位置，成为了服 装B2C行业的第一。而相对PPG，凡客可以说是真正的互联网企业，并且为了保证 服务的质量VANCL将物流配送体系纳入到自己的管理范畴中，即自建物流配送体 系，而不是像PPG一样外包给第三方。 服装电子商务行业的先行者是P P G ，P P G 在初期通过大量的平面广告迅 速在占据了绝对的统治地位，但平面广告费用高昂，形成了“高广告投高订单、 低广告投入低订单”的怪现象，大量的广告费用占用了PPG有限的现金流，加之 管理不善，出现高层携款潜逃的事件，致使P P G 迅速堕落，虽然近期重新出现 在了市场上，但号召力与影响力均打不如前。VANCL 没有硬广告的投放，而是采 取网络广告联盟的方式，通过与媒体进行分成来进行推广。VAN