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工商管理论文：平安财险深圳分公司个人车险营销策略研究  第一章 绪论  第一节 研究的背景 改革开放以来，随着中国经济的迅速发展，综合国力不断增强，生活水平逐步迈进小康，民众的薪资收入也水涨船高，现在百姓手里的钞票多了，购车出行已受到了不少民众的喜爱。买车的人多了，推动了我国汽车工业迅猛发展。汽车工业迅猛的发展强烈带动了其它的相关行业的发展，表现之一即为机动车辆保险的保费收入规模在保险行业的占比逐年上升。我国自 1980 年在国内恢复保险以来，机动车保险的保费规模在整体财产保险市场的占比不断上升，如今已超过了企业财产保险，成为各家财产保险公司中对保费贡献度最高、影响力最大的一个险种，之后该险种每年都以较快的增长速度快速发展。 ?以全国经济发展桥头堡的深圳市为例，在这轮汽车经济长足发展的阶段自然首当其冲，无论是汽车保有量或是机动车辆保险保费规模，深圳市均仅次于北京市位列全国第二位；而仅论个人车险保费规模，据不完全统计，深圳市已与北京市基本持平。在这样的供给市场下，机动车辆保险、尤其是个人车险的竞争，已愈来愈成为财产保险公司竞争的主要战场。深圳市个人车险市场大致分为三个竞争阶段： 第一阶段（1995 年以前）：中国人民保险一家独大，独家垄断市场。 第二阶段（1996 年—2006 年）：竞争主体日渐增多，市场竞争日趋激烈，竞争的主要手段是价格（Price），初步形成以中国人民保险为首、太平洋保险、平安保险次之、其他中小公司占比极小的“三大家”寡头垄断态势。 第三阶段（2007 年至今）：市场基本趋于平稳，且车险进入盈利周期，各家经营主体将竞争的注意力转移到了渠道和客户服务上，市场整体服务水平有显著提升，但粗放式的价格竞争仍广泛存在。 目前，深圳市个人车险市场竞争激烈，各家财险公司都在抢占这块市场蛋糕，纷纷推出丰富多彩的营销新策略。传统的个人车险营销策略面临新的挑战，也蕴藏着很大的发展机遇。 ?.........................  第二节 研究目的和意义 2013 年 11 月 9 日至 12 日召开的十八届三中全会通过了被国人寄以厚望的《中共中央关于全面深化改革若干重大问题的决定》，推出了多达十六项 60 条的具体改革举措。随着改革的不断深入和经济转型升级的需要，把发展现代服务业也包括保险业作为振兴经济的支柱产业重点予以支持和鼓励发展已经摆上了我国政府的重要议事日程。在新的发展机遇面前，个人车险将迎来大发展的春天。论文以平安财险深圳分公司为研究对象，在广泛调研的基础上，结合本人所在单位实际及其本人工作岗位进行认真思考，指出了平安财险深圳分公司个人车险营销存在的问题。针对上面分析提出的主要问题，提出了改进措施和对策，以期能对平安财险深圳分公司营销策略研究有所帮助和裨益。 ......................  第二章 保险营销相关理论  第一节 保险营销特点 菲利普科特勒曾指出:市场营销就是在适当的时间、适当的地方以适当的价格、适当的信息沟通和促销手段,向适当的消费者提供适当的产品和服务的过程。涉及到时间、地点、价格、沟通、促销、产品、消费者、服务等。 保险营销是指以保险为商品，以市场为中心，以满足被保险人的需求为目的，实现保险公司经营目标的一系列活动。陈志粦（2013）对保险营销的概念作了阐述，他指出保险营销实际是对人的营销，要以人为本,这里的“人”不仅指客户，也包括公司内的销售人员、政府、媒体等利益相关者，与各利益相关者建立并维持良好关系,促进与竞争者形成合作共赢的关系,协调与社会之间的关系。 ?个人车险是指车辆所有者购买个人车险险种且由业务员销售的业务。个人车险产品与一般保险产品相比,具备以下特点： （1）保险营销是无形产品。对于消费者来说，保险营销不像服装等有形商品的营销，消费者通过自己的眼看、手摸能够真实的感觉到，从而心里有数和易接受。 （2）保险营销与保险推销存在差异。保险营销虽然不等同于保险推销，但保险营销过程中必须要进行保险推销，保险产品所具有的特性决定了其把要推销作为一个重要的营销手段加以重视。 （3）保险营销为非价格竞争。这是因为保险商品的费率是通过对产生的风险、利率及保额等许多种因素的综合衡量、分析和计算而最终确定的，从这个角度来说是科学和合规的。 （4）保险中介服务作用巨大。保险中介服务起着联系保险公司和消费者之间的一个桥梁作用，是解决保险公司与消费者最后一公里好的方法。 .........................  第二节 SWOT 分析 因为当今的车险市场，竞争越发理解，想要