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区域经理角色
如何成为成功的区域经理
区域经理是企业营销系统中的重要岗位,它承上启下,统领一方,
独当一面,是营销的中坚力量。
顾客
区域D
销售人员
公司 区域C
区域经理
区域B
营销
经理
区域A
区域经理的任务重、压力大、事务多、工作细;
但这个岗位富有挑战性,能锻炼人,是个人成长的阶梯。
一、区域经理的主要职责
1.执行公司各项政策,完成公司下达的销售目标。
2.建设一支有战斗力的销售队伍。
3.建设一个高效率的区域性销售网络。
4.完成公司指派的其他任务。
二、区域经理的角色
区域经理:企业销售系统中的管理者。
管理者不是管个人,而是管理一群人。
管理:为了达到一定的目标,对有关资源的有效运用进行计划、
组织和控制活动过程。
管理:通过别人把事情做好。
现代企业的管理对象(资源):人、资金、事物、时间、信息、
商标、 网络、顾客……
现代市场经济对管理者的素质和能力提出了越来越高的要求。
“强将手下无弱兵”“千军易求、一将难得”
“一将无能,累死千军”
二、区域经理的角色
管理职能:计划、组织、协调、控制
计划是管理的首要职能。
计划:未来行动方案的具体布署。
组织:合理配置人力、物力和财力。
协调:不同部门之间、团队成员之间相互配合。
控制:检查计划实现的状况并进行反馈、纠偏的活动过程。
控制包括:事前控制,如预算;
事中控制,如促销现场控制;
事后控制,如回款控制,等。
三、如何提高管理能力
管理能力是可以学习的,区域经理应当成为有效的管理者。区域经理同时也
是销售组织中的领导。“领而导之” 。
领:借助行政权力和影响力统率部下。
导:给下属指明行动的方向。
1.正确使用行政权力
组织中岗位的职权赋予管理者一定的行政权力,下属必须服从。
区域经理拥有重大事项的决定权,日常事务的指挥权力。
该说则说,该管则管。如擅自调价,如处理违纪事件,窜货等。
两个极端:有权不用,有权滥用。
2.严于律己,树立威信
管好别人,先要管好自己。
己身正,不令则行;己身不正,令亦不行。
腿要勤,多走动,掌握信息;
注意言行举止,拒绝不良习气,成为表率。
3.善于学习,提高威望
尊重能力,这是普遍的社会心理现象。
如何学:“干中学”“ 向同行学”“ 向对手学”“ 向部下学”
学什么:学习产品知识,管理技术,管理理论……
以能力征服部下
三、如何提高管理能力
4.刚柔相济,灵活运用管理手段
管理手段:经济、法律(制度)、行政、思想教育
在企业内部,行政手段、制度––– 刚性管理手段
思想教育,感情培养–––柔性……
经济手段,对大多数人来说,作用力较强。
制度管人,制度管事,严格执行,建立良好的秩序。
制度重于技巧。制度第一,经理第二。
制度不好,好人也会变成坏人。
以理服人,以情动人。
有时当“包公”,有时当“和事佬”,但大事不糊涂。
一般,“多表扬、少批评”,关心下属,形成亲和力。
运用经济手段,注意奖罚分明,公平合理。
刚柔相济,通过各种手段激励员工,鼓舞士气。
四、销售队伍建设
由于销售人
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